Σε μια διαδικασία πώλησης ακινήτου μπορεί να προκύψουν πολλές δυσκολίες. Συχνά υπάρχουν διακυμάνσεις, που περιλαμβάνουν και συναισθηματική φόρτιση για τους πωλητές ακινήτων. Άγχος, στενοχώρια και απόγνωση πολλές φορές κάνουν την κατάσταση ακόμα πιο έντονη και δυσάρεστη στις πωλήσεις ακινήτων.
Στο πλαίσιο αυτό, αν έρθει ένας αγοραστής και κάνει μια προσφορά για το ακίνητο, την οποία ο πωλητής θεωρεί χαμηλή, τα πράγματα χειροτερεύουν. Το άγχος και η απόγνωση δίνουν τη σκυτάλη στην απελπισία και τον εκνευρισμό.
Αν λοιπόν σκοπεύεις να πουλήσεις το ακίνητό σου, χρειάζεται να λάβεις υπόψη σου ότι ίσως να έρθεις αντιμέτωπος με μια χαμηλή προσφορά για την αγορά του ακινήτου σου. Άρα είναι σημαντικό να γνωρίζεις πως να την αντιμετωπίσεις. Όμως πρώτα, ας ορίσουμε τι σημαίνει χαμηλή προσφορά αγοράς.
Τι σημαίνει χαμηλή προσφορά για την αγορά ενός ακινήτου;
Ο όρος χαμηλή προσφορά είναι δύσκολο να οριοθετηθεί. Για κάποιους πωλητές ακινήτου χαμηλή προσφορά μπορεί να είναι μια προσφορά από αγοραστή, η οποία έχει 2% απόκλιση από την τιμή της αγγελίας πώλησης. Για άλλους πωλητές αυτό το ποσοστό μπορεί να είναι 5% για άλλους 15% κ.ο.κ. Επομένως η έννοια «χαμηλή προσφορά» εξαρτάται πάντα από την ιδιοσυγκρασία και την προσωπικότητα του πωλητή του ακινήτου. Το σίγουρο είναι ότι η «χαμηλή προσφορά» είναι χαμηλότερη από την τιμή που προτείνει ο πωλητής.
Γιατί, όμως, οι αγοραστές επιλέγουν να κάνουν μια (πολύ) χαμηλή προσφορά για την απόκτηση ενός ακινήτου; Οι βασικοί λόγοι είναι οι εξής:
- Ο αγοραστής εκτιμά ότι το ακίνητό σου δεν αξίζει το ποσό που έχεις προτείνει στην αγγελία. Αν ειδικά είναι ένας ώριμος αγοραστής, που έχει αφιερώσει πολύ χρόνο στην εύρεση του επόμενου ακινήτου του, είναι πιθανόν να έχει και δίκιο.
- Ο αγοραστής υπερτιμά το κόστος ανακαίνισης, λόγω απειρίας ή κακών συμβουλών από επαγγελματίες του χώρου.
- Ο αγοραστής συμβουλεύεται άλλους που του έχουν προτείνει μια εκτίμηση για την τιμή και μάλιστα χωρίς να στοιχειοθετούν την άποψή τους αυτή τις περισσότερες φορές.
- Ο αγοραστής δοκιμάζει την τύχη του, προτείνοντας μια πολύ χαμηλή τιμή, ευελπιστώντας να κλείσει το «deal της χρονιάς».
Για να σε βοηθήσουμε να διαχειριστείς και γιατί όχι, να ανατρέψεις μια χαμηλή προσφορά, συγκεντρώσαμε σε αυτό το άρθρο συμβουλές για πωλητές ακινήτων, που έχουν λάβει χαμηλή προσφορά για το ακίνητό τους.
Οι πωλήσεις ακινήτων χρειάζονται ηρεμία και καθαρό μυαλό. Επιχειρηματολογώντας και κατευθύνοντας σωστά τη συζήτηση με τον αγοραστή, μπορείς να διακρίνεις τους λόγους που έχει κάνει τη χαμηλή προσφορά και να αξιολογήσεις, πώς θα χειριστείς την επικοινωνία μαζί του από δω κι έπειτα.
Οι 6 συμβουλές για να πετύχεις μια πώληση ακινήτου στη σωστή τιμή, παρά το ότι έλαβες μια χαμηλή προσφορά είναι:
- Θυμήσου ότι η τελική απόφαση σου ανήκει
- Αποδέξου ότι το ζήτημα δεν είναι προσωπικό
- Άφησε τα συναισθήματα κατά μέρος
- Έλεγξε τους όρους της πώλησης
- Εκτίμησε την εμπορική αξία του ακινήτου σου
- Κάνε πάντα μια αντιπροσφορά
1. Θυμήσου ότι η τελική απόφαση σου ανήκει
Η πρώτη συμβουλή έχει να κάνει με τον τρόπο σκέψης σου: Όποια κι αν είναι η προσφορά, ό, τι και να σε συμβουλέψει ο μεσίτης σου, η τελική απόφαση είναι δική σου. Αν δε θέλεις να πουλήσεις το ακίνητό σου, κανείς δε μπορεί να επέμβει και να αλλάξει τα πραγματικά θέλω σου. Οπότε θυμήσου πως εσύ αποφασίζεις αν η πώληση θα γίνει ή όχι και προχώρα παρακάτω χωρίς καμία πίεση και κανένα άγχος.
2. Αποδέξου ότι το ζήτημα δεν είναι προσωπικό
Η αγοραπωλησία ακινήτου είναι μια εμπορική συναλλαγή. Ο στόχος του πωλητή είναι να πουλήσει το ακίνητο και ο στόχος του αγοραστή είναι να αγοράσει το ακίνητο. Επομένως, ακόμα κι αν λάβεις μια χαμηλή προσφορά, αυτό δεν έχει να κάνει με κάποια προσωπική διένεξη.
Συνεπώς, μια χαμηλή προσφορά δεν πρέπει να λαμβάνεται ως προσβολή για τον πωλητή ακινήτου, διότι πολύ απλά δεν είναι. Ο αγοραστής δίνει μια προσφορά ευελπιστώντας να αγοράσει το ακίνητό σου με μια συμφέρουσα γι’ αυτόν συμφωνία και τίποτε άλλο. Οι δύο πλευρές – αγοραστής και πωλητής – έχουν αντικρουόμενα συμφέροντα, αλλά σε καμία περίπτωση το ζήτημα δεν είναι προσωπικό. Οπότε δε χρειάζεται να το εκλαμβάνεις ως τέτοιο.
Κι αυτό το αναφέρουμε διότι πολύ συχνά σε αυτές τις περιπτώσεις (χαμηλές προσφορές), η πρώτη αντίδραση των πωλητών είναι εκφράσεις «Μας προσέβαλε!», «Δε γίνεται να έρχεται στο σπίτι μας και να δίνει τόσα λίγα χρήματα!», «Είναι απαράδεκτος!» κ.ο.κ.
3. Άφησε τα συναισθήματα κατά μέρος
Ως συνέπεια της προηγούμενης συμβουλής, προτείνουμε να αφήσεις τα συναισθήματα έξω από τη διαδικασία πώλησης του ακινήτου σου. Όσο κι αν έχεις επενδύσει ψυχικά στην προσπάθειά σου να πουλήσεις το ακίνητό σου και παρά την κούραση που μπορεί να έχει συσσωρευτεί, χρειάζεται να είσαι σε θέση να διαχειριστείς τα συναισθήματά σου τη στιγμή της διαπραγμάτευσης.
Μια χαμηλή προσφορά δε σηματοδοτεί το κλείσιμο μιας συμφωνίας σε αυτή την τιμή. Σηματοδοτεί, όμως, την έναρξη μιας συζήτησης για τις δύο πλευρές. Για να μπορέσεις, λοιπόν, να κάνεις παραγωγικό διάλογο με την απέναντι πλευρά, χρειάζεται να έχεις ηρεμία και έλεγχο των συναισθημάτων σου. Φυσικά, όπως ήδη είπαμε, να θυμάσαι πως η πώληση ενός ακινήτου είναι μια εμπορική διαδικασία και ως εκ τούτου, τα συναισθήματα καλό είναι να μένουν απ’ έξω.
4. Έλεγξε τους όρους της πώλησης
Η πρόταση αυτή περικλείει ουσιαστικά όλες τις υπόλοιπες παραμέτρους, που αφορούν την πώληση, πέρα από το ποσό της προσφοράς. Τέτοια παράμετρος είναι για παράδειγμα ο τρόπος πληρωμής (μετρητά ή δάνειο), η πιθανή ημερομηνία υπογραφής του συμβολαίου και το ύψος της προκαταβολής.
Smart tip: Είναι πολύ βασικό να ζητάς πάντα μια προκαταβολή από τον αγοραστή, για να εξασφαλίσεις ότι το ενδιαφέρον του για το ακίνητο είναι πραγματικό.
Ελέγχοντας αυτούς τους όρους που προαναφέραμε, είσαι σε θέση να γνωρίζεις πότε είναι πιθανό να εισπράξεις τα χρήματα. Ακόμη, η ημερομηνία σύναψης του συμβολαίου που προτείνει ένας αγοραστής, μπορεί να είναι ιδιαίτερα ευνοϊκή για σένα, οπότε η προσφορά του συγκεκριμένου αγοραστή να είναι τελικά καλύτερη αν τη δεις συνολικά.
Μπορεί η τιμή να είναι κομβικός παράγοντας για το κλείσιμο μιας συμφωνίας, αλλά οι υπόλοιποι παράγοντες είναι εξίσου σημαντικοί στη διαμόρφωση της μεγάλης εικόνας για μια επικερδή πώληση ακινήτου.
5. Εκτίμησε την εμπορική αξία του ακινήτου σου
Για να μπορέσεις να διαπιστώσεις ποιες προσφορές είναι καλές για το ακίνητό σου, χρειάζεται πρώτα να γνωρίζεις ποια είναι η εμπορική του αξία. Για να το μάθεις αυτό πρέπει να κάνεις ή να ζητήσεις από τον συνεργαζόμενο Σύμβουλο Ακινήτων σου να ετοιμάσει για σένα:
- Έρευνα αγοράς αντίστοιχων με το δικό σου ακινήτων
- Υπολογισμό κόστους ανακαίνισης
- Ανάλυση επιτυχών αγοραπωλησιών στην ίδια περιοχή εντός του έτους
Η εκτίμηση της εμπορικής αξίας του ακινήτου, είναι μία από τις υπηρεσίες που οφείλει να σου παρέχει ο μεσίτης σου ή ο εκτιμητής ακινήτου με τον οποίο συνεργάζεσαι. Πολύ συχνά οι εκτιμήσεις που κάνουν οι πωλητές ακινήτων, δε βασίζονται σε πραγματικά δεδομένα. Αυτό συμβαίνει διότι επηρεάζονται από τις αστοιχείωτες «συμβουλές» διαφόρων μεσιτών και από τη συναισθηματική φόρτιση των πωλητών σε σχέση με το ακίνητο.
Εδώ χρειάζεται να ξεχωρίσεις τον καλό μεσίτη και να προτιμήσεις να συνεργαστείς μαζί του, αφού δεις πειστήρια της σωστής του δουλειάς. Μόνο έτσι θα σιγουρευτείς ότι έχεις κατανοήσει ποια είναι η σημερινή Εμπορική Αξία του ακινήτου σου.
Smart tip: Απόφυγε τα πιο συχνά λάθη που κάνουν οι πωλητές ακινήτων, για να πετύχεις μια επικερδή και γρήγορη πώληση ακινήτου.
6. Κάνε πάντα μια αντιπροσφορά
Αφού, λοιπόν, έχεις καταλάβει ότι η απόφαση πώλησης είναι ξεκάθαρα δική σου και ότι η πώληση ενός ακινήτου δεν έχει να κάνει με εμπάθειες και συναισθήματα, αλλά με σωστή έρευνα και λογικές παραμέτρους, ερχόμαστε στην τελευταία συμβουλή μας.
Ακόμη κι αν λάβεις μια προσφορά που δε σε ικανοποιεί ή είναι πολύ χαμηλότερη της εμπορικής αξίας του ακινήτου προς πώληση, εσύ οφείλεις να κάνεις μια αντιπροσφορά στον πιθανό αγοραστή.
Εδώ έχεις δύο επιλογές, βάσει του πόσο κοντά ή μακριά είναι η τιμή αγγελίας από την σημερινή εμπορική αξία του ακινή σου.
Α. Υπερτιμημένο ακίνητο (Τιμή Αγγελίας > Εμπορική Αξία)
Αν γνωρίζεις ότι το ακίνητο έχει βγει προς πώληση υπερτιμημένο, μπορείς να απαντήσεις στην προσφορά του αγοραστή με μια αντιπροσφορά πάνω στην εμπορική αξία του ακινήτου. Έτσι δείχνεις ότι γνωρίζεις ακριβώς πόσα χρήματα οφείλεις να εισπράξεις από αυτή τη συναλλαγή.
Ταυτόχρονα, κι ενώ η διαπραγμάτευση με τον συγκεκριμένο αγοραστή συνεχίζεται, ανανεώνεις την τιμή της αγγελίας στην εμπορική αξία, δημιουργώντας επιπλέον ενδιαφέρον από άλλους αγοραστές. Όπως κι αν εξελιχθεί η συζήτηση με τον αγοραστή που έδωσε χαμηλή προσφορά, εσύ βγαίνεις κερδισμένος, αφού πλέον το ενδιαφέρον από άλλους αγοραστές αυξάνεται. Άρα, αυξάνονται και οι πιθανότητες να λάβεις περισσότερες και καλύτερες προσφορές.
Β. Ακίνητο στη δίκαιη τιμή αγοράς (Τιμή Αγγελίας = Εμπορική Αξία)
Στην περίπτωση που το ακίνητο είναι ήδη στη δίκαιη τιμή αγοράς, η βέλτιστη στρατηγική είναι να δώσεις αντιπροσφορά στην αρχική τιμή της αγγελίας πώλησης. Έτσι ο αγοραστής καταλαβαίνει ότι ξέρεις ποια είναι η αξία του ακινήτου σου και ότι δε θα δεχτείς επουδενί να λάβεις λιγότερα χρήματα από την πώληση αυτού.
Οπότε, εφόσον έχεις εκτιμήσει το ακίνητο σωστά, είναι πιθανό ο αγοραστής να ανεβάσει την προσφορά του και να πετύχεις την πώληση σε δίκαιη τιμή.
Smart tip: Χρησιμοποίησε την κάθε στρατηγική στο σενάριο που της αρμόζει. Αν μπλέξεις τις στρατηγικές μεταξύ τους, θα λάβεις τα αντίθετα αποτελέσματα.
Διάβασε περισσότερα tips στο blog μας και επικοινώνησε μαζί μας για την ανάθεση του ακινήτου σου. Μίλησε με έναν επαγγελματία Σύμβουλο Ακινήτων και δες την πώληση του ακινήτου σου από άλλη σκοπιά. Ακολούθησέ μας στο Facebook και το Instagram και μάθε όλα τα νέα στο χώρο του real estate.
+30 213 0414 087
Σωρού 69, Μαρούσι
info@solutionsgroup.gr 
