Ο μεσίτης ή το μεσιτικό γραφείο με το οποίο συνεργάζεσαι ή πρόκειται να συνεργαστείς, χρειάζεται να πληροί ορισμένα χαρακτηριστικά. Πριν προχωρήσεις με την ανάθεση ακινήτου, σκέψου αν ο μεσίτης που επέλεξες είναι πράγματι ο κατάλληλος.
Οι υπηρεσίες που παρέχει ένας καλός μεσίτης ή καλύτερα ένας Σύμβουλος Ακινήτων, οφείλουν να λειτουργούν υποστηρικτικά και να κάνουν την πώληση ακινήτου, όσο πιο εύκολη και κερδοφόρα για σένα γίνεται.
Είναι εύλογο να ρωτήσει κανείς:
Ποιο είναι το καλύτερο μεσιτικό γραφείο;
Το καλύτερο μεσιτικό γραφείο είναι το γραφείο που αποδεικνύει τον επαγγελματισμό του με σωστή εκτίμηση τιμής, στρατηγικό marketing, εύστοχη αξιολόγηση αγοραστών, προετοιμασία πριν την υπόδειξη ακινήτου, σκληρή διαπραγμάτευση της τελικής τιμής πώλησης και υποστήριξη κατά το κλείσιμο της συμφωνίας. Ας δούμε αυτά τα θέματα ένα προς ένα για να καταλάβεις τι δικαιούσαι να ζητάς από τον Σύμβουλο Ακινήτων, στον οποίο θα εμπιστευτείς την πώληση του σπιτιού σου.
Μεσιτικά γραφεία και υπηρεσίες που οφείλουν να σου προσφέρουν
- Εκτίμηση τιμής ακινήτου
- Marketing ακινήτου
- Αξιολόγηση υποψήφιων αγοραστών
- Υπόδειξη ακινήτου
- Διαπραγμάτευση τελικής τιμής πώλησης
- Υποστήριξη για κλείσιμο συμφωνίας
1. Εκτίμηση τιμής ακινήτου
Η εκτίμηση της τιμής προϋποθέτει την πλήρη καταγραφή των χαρακτηριστικών και των στοιχείων του ακινήτου σου. Τα χαρακτηριστικά αυτά ποικίλουν από την έκταση σε τ.μ., τον αριθμό των δωματίων μέχρι και τον όροφο του ακινήτου.
Υπάρχουν, όμως, και άλλα στοιχεία που μπορεί να κάνουν ένα ακίνητο να διαφέρει, όταν μιλάμε για την πώληση ακινήτου. Ένα στοιχείο μπορεί να είναι η ποιότητα ζωής στη γειτονιά. Επικρατεί ησυχία ή έντονη φασαρία; Τι συμβαίνει με το parking; Έχει κοντά μέσα μαζικής μεταφοράς;
Κάποια άλλα στοιχεία μπορεί να συνδέονται με το lifestyle που προσφέρει ένα σπίτι. Για παράδειγμα, παρέχει τη δυνατότητα να καλέσει κάποιος τους φίλους του στα μπαλκόνια του σπιτιού, ή δεν του το επιτρέπει το μέγεθός τους;
Αφού ο μεσίτης καταγράψει τις απαραίτητες πληροφορίες, οφείλει να σου παρέχει τα τρία παρακάτω σημαντικά στοιχεία:
- Έρευνα αγοράς για τις τιμές πώλησης ακινήτων, αντίστοιχων με το δικό σου
- Καθορισμό ενδεικτικού κόστους ανακαίνισης ή μικροεπισκευών, τόσο για εσένα, όσο και για τον υποψήφιο αγοραστή
- Παροχή πληροφοριών σχετικά με τον αριθμό και τις τιμές των ήδη πωληθέντων ακινήτων της περιοχής
Μπορείς να ξεχωρίσεις έναν καλό μεσίτη, διότι είναι ταυτόχρονα και ένας Σύμβουλος Ακίνητης Περιουσίας.
2. Marketing ακινήτου
Ο σωστός μεσίτης οφείλει να γνωρίζει, αλλά και να μπορεί να χρησιμοποιεί σωστά, τις σύγχρονες τεχνικές marketing και διαφήμισης!
Το marketing για την πώληση ενός ακινήτου, αποτελείται από δύο φάσεις: τη δημιουργία ελκυστικής αγγελίας και την πρόβλεψη κινήσεων του αγοραστή.
Ελκυστική αγγελία για το ακίνητο
Με μια ελκυστική αγγελία πώλησης ακινήτου, ο μεσίτης θα τραβήξει την προσοχή του μέγιστου αριθμού υποψηφίων αγοραστών, που ενδιαφέρονται γι ’αυτό. Ποιο είναι το βασικότερο συστατικό μιας ελκυστικής αγγελίας; Η επαγγελματική φωτογράφιση και βιντεοσκόπηση του ακινήτου!
Μια επαγγελματική φωτογράφιση προσδίδει υπεραξία στο ακίνητό σου. Ο επαγγελματίας φωτογράφος θα αναδείξει τα δυνατά σημεία ενός ακινήτου προς πώληση ή προς ενοικίαση, κάνοντάς το ακόμα πιο θελκτικό στα μάτια των ενδιαφερόμενων.
Το δεύτερο εξίσου βασικό συστατικό μιας ελκυστικής αγγελίας είναι η εξαιρετική περιγραφή! Μια περιγραφή πρέπει να είναι ελκυστική και περιεκτική, προβάλλοντας τα στοιχεία που καθιστούν το ακίνητο μοναδικό.
Ταυτόχρονα, όμως, οφείλει να περιέχει και κάποιο μυστήριο, έτσι ώστε ο αγοραστής να επικοινωνήσει τελικά με το μεσιτικό γραφείο για να μάθει περισσότερες πληροφορίες.
Πρόβλεψη των κινήσεων του αγοραστή
Ο έμπειρος μεσίτης καταλαβαίνει ότι είναι σημαντικό να προβλέψει πώς θα κινηθεί ο πιθανός αγοραστής. Για το λόγο αυτό οφείλει να δημοσιεύσει την αγγελία πώλησης ακινήτου σε όσα portals και web pages μπορεί, ώστε να κάνει το ακίνητο ανιχνεύσιμο στον επικείμενο αγοραστή.
Αυτό βέβαια αφορά και την αναζήτηση ακινήτων σε sites του εξωτερικού. Επομένως, ο καλός μεσίτης θα πρέπει να αναρτήσει την αγγελία και σε portals ακινήτων του εξωτερικού, για να προσελκύσει το συγκεκριμένο κοινό.
Βέβαια, πολλοί αγοραστές χρησιμοποιούν παραδοσιακές μεθόδους αναζήτησης ακινήτου, πχ με έντυπες αναρτήσεις. Ο μεσίτης χρειάζεται να αναρτήσει προσεγμένες, ευδιάκριτες και ελκυστικές προς τον παρατηρητή έντυπες αγγελίες πώλησης. Μία ακόμη έξυπνη ιδέα είναι να πραγματοποιήσει ο μεσίτης ένα Open House για σένα.
Τέλος, ο αγοραστής μπορεί να μη ψάχνει αγγελίες, αλλά να ψάχνει γενικά στο internet. Ο μεσίτης σου πρέπει να κατέχει άριστες γνώσεις στις μηχανές αναζήτησης, να έχει υψηλή θέση στα αποτελέσματα της Google και φυσικά να έχει ενεργή παρουσία στα social media ώστε να προσελκύσει και τους μικρότερους σε ηλικία υποψήφιους αγοραστές.
3. Αξιολόγηση υποψήφιων αγοραστών
Εφόσον η ελκυστική αγγελία έκανε καταπληκτική δουλειά, ξεκινούν οι επαφές και τα τηλεφωνήματα ενδιαφέροντος! Ο μεσίτης χρειάζεται να διερευνήσει ποιες είναι οι πραγματικές ανάγκες των ατόμων που προσέλκυσε η αγγελία, αξιολογώντας και ταιριάζοντας τις ανάγκες αυτές, με τα χαρακτηριστικά του ακινήτου σου.
Παράλληλα, χρειάζεται να κάνει την εμπειρία των υποψήφιων αγοραστών την καλύτερη δυνατή, ξεκαθαρίζοντας οποιαδήποτε ασάφεια μπορεί να προκύψει σχετικά με το ακίνητο.
Ας χωρίσουμε την υπηρεσία αυτή σε βήματα για να έχουμε μια δομημένη προσέγγιση.
Βήμα πρώτο: Ο μεσίτης σκιαγραφεί το προφίλ και τις πραγματικές ανάγκες του πιθανού αγοραστή. Γιατί επιλέγει τη συγκεκριμένη περιοχή και όχι κάποια γειτονική; Έχει παιδιά και τον ενδιαφέρει να υπάρχει σχολείο κοντά στο σπίτι; Τον ενδιαφέρει ίσως και το parking; Αφού διασαφηνιστούν οι βασικές ανάγκες ενός υποψήφιου αγοραστή, ο μεσίτης προχωράει στο επόμενο βήμα.
Βήμα δεύτερο: Ο μεσίτης εξετάζει το οικονομικό πλάνο του αγοραστή. Με τις κατάλληλες ερωτήσεις, διακρίνει τον αγοραστή ο οποίος είναι έτοιμος να αγοράσει, από εκείνον που απλά έχει ένα σχετικό ενδιαφέρον για το ακίνητο.
Βήμα τρίτο: Αφού είναι ξεκάθαρο το τι ψάχνει ο αγοραστής, αλλά και το οικονομικό του πλάνο, τότε απομένει να πραγματοποιηθεί το ραντεβού, για να δει ο ενδιαφερόμενος από κοντά το ακίνητο.
4. Υπόδειξη ακινήτου
Ένας καλός μεσίτης, πριν από το ραντεβού υπόδειξης ενός ακινήτου, οφείλει να κάνει την κατάλληλη προετοιμασία. Φροντίζει για την αισθητική του χώρου που θα δει ο πιθανός αγοραστής και μελετά τη δυναμική του χώρου.
Ο προετοιμασμένος μεσίτης παρουσιάζει το σπίτι, αναφέροντας προτάσεις με τις οποίες θα αναβαθμιστεί η καθημερινότητα του νέου ιδιοκτήτη μέσα στο ακίνητο. Δίνει, επίσης, προοπτικές προς τον πιθανό αγοραστή και τον πείθει για την υπεραξία απόκτησης του ακινήτου σου.
Κατά τη διάρκεια της υπόδειξης, ο μεσίτης βοηθά τον αγοραστή να καταλάβει ποια είναι τα πλεονεκτήματα του ακινήτου που αγοράζει και ποιος θα είναι ο τρόπος ζωής ή το lifestyle, που θα απολαμβάνει εάν το αποκτήσει.
Ο πιθανός αγοραστής, φαντάζεται με αυτόν τον τρόπο τον εαυτό του και τις καταστάσεις που θα ζήσει μέσα σε αυτόν τον χώρο, φτάνοντας πιο κοντά στην εξέταση του ενδεχομένου αγοράς. Δες πως μπορείς να κάνεις την τέλεια υπόδειξη ακινήτου.
5. Διαπραγμάτευση τελικής τιμής πώλησης
Η διαπραγμάτευση είναι ίσως το πιο κομβικό σημείο στις πωλήσεις ακινήτων. Ο ρόλος του μεσίτη έρχεται να πλαισιώσει μια επιτυχημένη και αποτελεσματική ροή στις διαπραγματεύσεις, προσπαθώντας παράλληλα να προασπιστεί τα συμφέροντα του πωλητή ακινήτου, δηλαδή τα δικά σου.
Αφού ο χαρούμενος αγοραστής βλέπει πλέον την προοπτική να καλύψει ακόμη καλύτερα τις ανάγκες του με την αγορά του ακινήτου, προχωρά δίνοντας μια γραπτή προσφορά.
Έπειτα, ο μεσίτης θα διαπραγματευτεί σκληρά, προκειμένου να σου εξασφαλίσει την καλύτερη τιμή, δίνοντας παράλληλα ώθηση σε όλη τη διαδικασία και προχωρώντας προς το κλείσιμο.
6. Υποστήριξη για κλείσιμο συμφωνίας
Η δουλειά του μεσίτη δεν τελειώνει με τη διαπραγμάτευση της τιμής. Ο μεσίτης σου οφείλει να υποστηρίξει και να βοηθήσει την επικοινωνία σου με τον αγοραστή, μέχρι να οδηγηθεί η επικοινωνία σε συμβόλαιο.
Ας δούμε και πάλι σε μορφή βημάτων πώς προκύπτει ένα συμβόλαιο αγοραπωλησίας ακινήτου:
Βήμα πρώτο: Η προκαταβολή
Μια προκαταβολή εξασφαλίζει το πραγματικό ενδιαφέρον του αγοραστή, ενώ είναι πολύ θετικό ο μεσίτης να σου παρέχει και νομικές υπηρεσίες, πιστοποιώντας τη διαδικασία με ένα ιδιωτικό συμφωνητικό.
Βήμα δεύτερο: Η κατάλληλη ομάδα συνεργατών
Μια ομάδα αποτελούμενη όχι μόνο από έμπειρους δικηγόρους, αλλά και από έμπειρους μηχανικούς και συμβολαιογράφους, βοηθά την αγοραπωλησία να προχωρήσει γρήγορα, χωρίς νομικές και πολεοδομικές αυθαιρεσίες.
Βήμα τρίτο: Υποστήριξη μέχρι τα συμβόλαια
Ο μεσίτης σου οφείλει να είναι δίπλα σου μέχρι την υπογραφή του συμβολαίου, συντονίζοντας όλες τις πλευρές. Ταυτόχρονα, δίνει λύσεις για την ομαλή διεκπεραίωση της διαδικασίας, δεδομένου ότι στην Ελλάδα η γραφειοκρατία για την πώληση ενός ακινήτου είναι αρκετά περίπλοκη.
Συνοψίζοντας για την ανάθεση ακινήτου
Με τις έξι παραπάνω υπηρεσίες, ο μεσίτης γίνεται ο υποστηρικτής σου στην πώληση ακινήτου, παρέχοντας κάθε απαραίτητη βοήθεια.
Αφού εκτιμήσει σωστά την τιμή του ακινήτου, σου δίνει την κατάλληλη στρατηγική κατεύθυνση, ορίζοντας το μίγμα marketing του ακινήτου σου. Ο απώτερος σκοπός είναι η προσέλκυση του μεγαλύτερου δυνατού αριθμού αγοραστών, τους οποίους στη συνέχεια θα αξιολογήσει.
Από το φιλτράρισμα των αγοραστών, περνά στην υπόδειξη του ακινήτου σου, κάνοντας προτάσεις που θα δώσουν υπεραξία. Η δουλειά του, όμως, επεκτείνεται και στη σκληρή διαπραγμάτευση προς όφελός σου και στην υποστήριξη για το κλείσιμο της συμφωνίας.
Αν ένας μεσίτης κάνει όλα αυτά, τότε είναι πραγματικά επαγγελματίας και δουλεύοντας μαζί του θα πετύχεις το στόχο της πώλησης!
Έχεις περισσότερες απορίες σχετικά με τους παράγοντες που επηρεάζουν την πώληση ενός ακινήτου; Ή μήπως θες να μάθεις τους 9 Μύθους του Real Estate για την Πώληση Ακινήτου;
Επικοινώνησε μαζί μας για σχετικά με την εκτίμηση ακινήτου, την ανάθεση ακινήτου και ακολούθησε τη σελίδα μας στο Facebook για να ενημερώνεσαι πάνω σε θέματα του real estate.