Στον κόσμο του real estate υπάρχουν πολλοί μύθοι που σχετίζονται με την πώληση ακινήτου. Αρκετές φορές συμβαίνει να κυκλοφορούν ασαφείς ή και παραπλανητικές πληροφορίες, που διαδίδονται από στόμα σε στόμα, οι οποίες όμως δεν έχουν κάποια βάση και υπόσταση.
Αυτοί οι μύθοι μας βάζουν σε δεύτερες σκέψεις και συχνά μας οδηγούν σε αποφάσεις πολύ διαφορετικές από εκείνες που θα παίρναμε, αν αποφασίζαμε συμβουλευόμενοι τα στατιστικά δεδομένα και την έρευνα γύρω από την πώληση ακινήτου.
Όταν μιλάμε για την αγοραπωλησία ακινήτου, αναφερόμαστε ίσως στην αγοραπωλησία του πιο πολύτιμου περιουσιακού στοιχείου, που ενδεχομένως να έχει κάποιος στην κατοχή του. Οπότε, χρειάζεται προσοχή και προεργασία.
Η έλλειψη προεργασίας πολλές φορές στοιχίζει ακριβά στον πωλητή του ακινήτου. Η συνολική εμπειρία από την πώληση χωρίς προεργασία είναι κακή, με πολλή ταλαιπωρία και συνήθως χαμηλή τελική τιμή κλεισίματος για τον πωλητή. Πολλές φορές το ακίνητο δεν καταφέρνει καν να πουληθεί, με αποτέλεσμα την περαιτέρω απογοήτευση από πλευράς του πωλητή.
Ας δούμε, όμως, τους εννιά μύθους που κυκλοφορούν σχετικά με τις πωλήσεις ακινήτων και, αφού τους καταρρίψουμε, θα εξηγήσουμε πώς πραγματικά έχει η κατάσταση στον τομέα του real estate.
Μύθος #1: Η τιμή πώλησης καθορίζεται από τον πωλητή ακινήτου
Αυτή η έκφραση ακούγεται αρκετά συχνά από τους πωλητές ακινήτων. Εδώ αξίζει να προσέξουμε το εξής. Η τιμή που το ακίνητο θα βγει προς πώληση (δηλαδή η τιμή αγγελίας), ορίζεται όντως από τον πωλητή. Όμως, η τιμή που τελικά το ακίνητο θα πουληθεί, επηρεάζεται και από παράγοντες που δεν καθορίζονται απαραίτητα από τον ίδιο.
Η κατάσταση της αγοράς την εκάστοτε δεδομένη στιγμή, είναι εκείνη που θα αξιολογήσει το ακίνητο και θα ορίσει την αξία πώλησής του. Παρόλο που ο πωλητής μπορεί να επέμβει και να βελτιώσει την εικόνα και την κατάσταση του ακινήτου του, υπάρχουν παράγοντες που επηρεάζουν την πώληση ακινήτου, τους οποίους δύσκολα μπορεί κανείς να επηρεάσει.
Τέτοιοι παράγοντες είναι για παράδειγμα μια πτωτική τάση της αγοράς. Ακόμη, κάποιες συνθήκες, όπως το είδος του ακινήτου και η ζήτηση που παρουσιάζει τη δεδομένη χρονική στιγμή, είναι επίσης παράγοντες που δεν μπορούν να αλλάξουν εύκολα.
Αρκετές φορές, ένας πωλητής συζητά με φίλους και συγγενείς για την πώληση του ακινήτου του και ακούει τις γνώμες αυτών των ανθρώπων, σχετικά με την τιμή που μπορεί να «πιάσει» το ακίνητο.
Όσο καλοπροαίρετα κι αν γίνεται αυτή η ανταλλαγή απόψεων, οι φίλοι και οι συγγενείς δεν είναι επαγγελματίες, δεν έχουν αναλύσει την αγορά όσο ένα καλό μεσιτικό γραφείο και είναι αδύνατον να έχουν πρόσβαση σε πληροφορίες του χώρου του real estate.
Επομένως, είναι προτιμότερο αν θέλεις να πουλήσεις το ακίνητό σου, να συνεργαστείς με έναν Σύμβουλο Ακίνητης Περιουσίας και να αποφύγεις όλα τα συχνά λάθη των πωλητών ακινήτων, πουλώντας το ακίνητό σου σε μια δίκαιη τιμή αγοράς.
Μύθος #2: Υπερτίμηση στην Αγγελία = Υψηλότερη Τιμή Πώλησης
Αυτό είναι κάτι που τελικά δε συμβαίνει σχεδόν ποτέ. Ένας αγοραστής, που ενδιαφέρεται πραγματικά να προβεί σε μια αγορά ακινήτου, έχει κάνει σίγουρα ενδελεχή έρευνα πριν πάρει την απόφαση για αγορά. Έχει ήδη, λοιπόν, συγκρίνει το ακίνητό σου με αρκετά παρόμοια ακίνητα, βλέποντας τιμές, πλεονεκτήματα, μειονεκτήματα και χαρακτηριστικά.
Αν δει ένα ακίνητο σε πολύ υψηλή τιμή, που ξεφεύγει από το σύνηθες της αγοράς, το απορρίπτει κατευθείαν. Αυτό σημαίνει ότι το ακίνητο δεν προλαβαίνει να φτάσει καν στην υπόδειξη.
Αρκετοί πωλητές σκέφτονται να ξεκινήσουν με μια υψηλή τιμή και να δούνε στην πορεία πώς θα πάει. Αυτό όμως, κρύβει έναν κίνδυνο. Το ακίνητο, που μένει πολύ καιρό στην αγορά και δεν πωλείται, χάνει τη δυναμική του. Αυτό σημαίνει πως οι αγοραστές αρχίζουν να σκέφτονται ότι ίσως κάτι δεν πάει πολύ καλά στο ακίνητο αυτό.
Smart tip: Οι πρώτες τρεις εβδομάδες που ένα ακίνητο βγαίνει στην αγορά είναι οι πιο κρίσιμες για την πώλησή του.
Είναι το χρονικό περιθώριο που η αγγελία του νέου ακινήτου ξυπνά το έντονο ενδιαφέρον από τους αγοραστές. Καθώς, λοιπόν, ένα ακίνητο χάνει τη δυναμική του νέου, μειώνονται οι υποδείξεις και ο αριθμός των συνολικών ενδιαφερομένων προς αυτό.
Έτσι, αυτοί οι λίγοι που θα συντηρήσουν το ενδιαφέρον τους, θα διαπιστώσουν ότι μπορούν να διεκδικήσουν το ακίνητο ακόμη και με χαμηλές προσφορές. Συχνά αυτές είναι χαμηλότερες και από τη δίκαιη τιμή αγοράς.
Οπότε και αυτός ο μύθος καταρρίπτεται. Συνεπώς, το ζήτημα της δίκαιης τιμής ακινήτου χρειάζεται προσοχή, για να καταφέρεις να κερδίσεις μια γρήγορη και επωφελή προσφορά.
Μύθος #3: Μεγαλύτερη Αναμονή = Υψηλότερη Τιμή Πώλησης
Όταν μια προσφορά για το ακίνητο φτάσει πολύ νωρίς σε σχέση με αυτό που ο πωλητής θεωρεί ως εύλογο χρόνο, σκέφτεται ότι αξίζει να περιμένει περισσότερο για μια καλύτερη προσφορά. Συνδυαστικά με όσα αναφέραμε και στον προηγούμενο μύθο, ένα ακίνητο δεν είναι καλό να μένει πολύ καιρό στην αγορά, γιατί χάνει τη δυναμική του.
Η ερώτηση «Πόσο καιρό πωλείται το ακίνητο;» είναι από τις πρώτες ερωτήσεις που κάνουν οι αγοραστές στους μεσίτες. Όταν λοιπόν ένα ακίνητο πέσει σε αγοραπωλησιακή αδράνεια, γεννά ερωτήματα σχετικά με την αξιοπιστία του στους αγοραστές, οι οποίοι σίγουρα δε θέλουν να ρισκάρουν, αγοράζοντας ένα αμφιλεγόμενο ακίνητο.
Ο χρόνος τρέχει εναντίον σου, όταν μιλάμε για την πώληση του ακινήτου σου. Οπότε, χρειάζεται να σκεφτείς καλά αν θέλεις να περιμένεις υπομονετικά για την επόμενη προσφορά.
Μύθος #4: Γρήγορη Προσφορά = Χαμηλή Τιμή
Ο μύθος αυτός έχει να κάνει με το αίσθημα ότι το ακίνητο υποτιμήθηκε, επειδή οι προσφορές έφτασαν νωρίς. Στην πραγματικότητα, όμως, μια προσφορά που καταφθάνει νωρίς είναι κάτι πολύ θετικό.
Για να έχεις μια προσφορά τόσο άμεση, είναι σχεδόν βέβαιο ότι ο μεσίτης σου χρησιμοποιεί ένα πλάνο marketing που λειτουργεί. Έχει κάνει τις κατάλληλες ενέργειες, ώστε να ανιχνεύσει αγοραστές με ενδιαφέρον προς το ακίνητό σου και έχει ήδη προχωρήσει σε υποδείξεις. Έτσι, κατάφερε να σου φέρει τόσο νωρίς μια προσφορά από έναν πιθανό αγοραστή.
Ένας ακόμη λόγος που θα έπρεπε να χαίρεσαι αν έχεις λάβει τόσο γρήγορα μια προσφορά για το ακίνητό σου, είναι ότι μάλλον η αγορά είναι ζεστή. Οι αγοραστές που έχουν δαπανήσει πολύ χρόνο ψάχνοντας το κατάλληλο ακίνητο ή όσοι ενδεχομένως «έχασαν» ένα καλό ακίνητο, γιατί δώσανε χαμηλή προσφορά, είναι τώρα έτοιμοι και αποφασισμένοι όσο ποτέ.
Συνεπώς, μια άμεση προσφορά δε σημαίνει ότι το ακίνητό σου υποτιμήθηκε, αλλά ότι υπάρχει ζήτηση. Αν ο μεσίτης που συνεργάζεσαι είναι αρκετά ικανός, θα καταφέρει να λάβει αρκετές προσφορές και να πετύχει για σένα μια γρήγορη συμφωνία στη δίκαιη τιμή.
Μύθος #5: Οι Μεσίτες ΔΕΝ λένε Επίτηδες Υψηλότερες Τιμές
Άλλο ένα κλασικό παράδειγμα μύθου στον κόσμο του real estate, είναι ότι οι μεσίτες δεν «αγοράζουν» την ανάθεση, δηλαδή ότι δεν υπερτιμολογούν επίτηδες τις αξίες των ακινήτων. Στην πραγματικότητα, αυτό συμβαίνει πολύ συχνά. Γιατί; Διότι με τον τρόπο αυτό εκτοπίζουν τους άλλους μεσίτες και αναλαμβάνουν την ανάθεση, επειδή ο πωλητής σκέφτεται ότι αυτός ο μεσίτης θα πουλήσει το ακίνητό του σε υψηλότερη τιμή.
Αυτό είναι μια τεράστια παγίδα, καθώς αν το ακίνητο κοστολογείται για παράδειγμα στις 100.000€, ο μεσίτης που θέλει να «αγοράσει» την ανάθεση ανακοινώνει μια τιμή στις 130.000€, για να εξασφαλίσει ότι θα αναλάβει το ακίνητο.
Αργότερα, και αφού ο πωλητής του ακινήτου απογοητευτεί από την αδράνεια της αγοράς, ο μεσίτης του θα ρίξει την τιμή και συχνά θα καταλήξει να πουλήσει το ακίνητο χαμηλότερα από τη δίκαιη τιμή της αγοράς.
Για να αποφύγεις την «αγορά» ανάθεσης, ζήτα από το μεσίτη σου αποδείξεις και στοιχεία, ώστε να αποδειχθεί ξεκάθαρα ότι η τιμή που σου δίνει είναι εφικτή.
Μύθος #6: Μεσίτης με Χαμηλότερη Αμοιβή = Περισσότερα Χρήματα για τον Πωλητή!
Αυτός ο μύθος ουσιαστικά λέει ότι, όταν επιλέξεις να συνεργαστείς με έναν μεσίτη, ο οποίος θα ζητήσει μικρότερη ποσοστιαία αμοιβή από τη συμφωνία πώλησης, περισσότερα χρήματα θα μείνουν για σένα.
Όμως για να το σκεφτούμε διαφορετικά. Ο μεσίτης που θα δεχθεί μια μείωση στην αμοιβή του, συνήθως το κάνει γιατί:
1. Δε θα επενδύσει σχεδόν καθόλου στο marketing του ακινήτου σου
2. Δεν έχει ιδιαίτερες ικανότητες διαπραγμάτευσης, ούτε καν για τη δική του αμοιβή
Το ζητούμενο για σένα εδώ, είναι ότι θέλεις να πάρεις προσφορές από αρκετούς αγοραστές, αλλά και να συνεργαστείς με έναν επαγγελματία, που θα διαπραγματευτεί σκληρά για να πετύχει την καλύτερη για σένα συμφωνία.
Επομένως δε μπορείς να ρισκάρεις, επιλέγοντας απλά το μεσίτη που θα δεχτεί τη χαμηλότερη αμοιβή που θα του προτείνεις. Χρειάζεσαι έναν άνθρωπο ικανό, ο οποίος θα επενδύσει το χρόνο του και θα κάνει σωστές και ολοκληρωμένες marketing ενέργειες.
Μύθος #7: Τα Καλά Ακίνητα Πωλούνται από Μόνα τους
Αυτή είναι μια συχνή έκφραση που ακούμε από ιδιοκτήτες με ακίνητα σε προνομιακές τοποθεσίες που έχουν ζήτηση. Το θέμα εδώ είναι, τι χάνει ένας πωλητής ακινήτου αν επιλέξει να πουλήσει ένα σπίτι χωρίς μεσίτη.
Μπορεί ένα ακίνητο από μόνο του να συγκεντρώσει το ενδιαφέρον των υποψήφιων αγοραστών, όμως, ένας μεσίτης μπορεί να διαχωρίσει τα «θέλω» με τα «έχω ανάγκη» του αγοραστή.
Επίσης, μπορεί να διαπιστώσει αν το ακίνητο είναι μέσα στις δυνατότητες απόκτησης του αγοραστή και να τον καθοδηγήσει στο ψυχολογικό ταξίδι της προσφοράς, της διαπραγμάτευσης και της τελικής αγοράς ακινήτου. Αλλά ακόμα και νωρίτερα, στο στάδιο της υπόδειξης, μπορεί να τον ξεμπλοκάρει, μιλώντας για το lifestyle και τα χαρακτηριστικά της γειτονιάς, δημιουργώντας παράλληλα μια συναισθηματική σύνδεση μαζί του.
Άρα, καταλήγουμε στο συμπέρασμα ότι ένα σπίτι δε μπορεί να πουληθεί μόνο του. Ο Σύμβουλος Ακινήτων είναι αυτός, που θα κάνει τον αγοραστή να οραματιστεί τη νέα του ζωή στο ακίνητό σου και τελικά να προχωρήσει σε μια προσφορά για να το αποκτήσει.
Μύθος #8: Πώληση Χωρίς Μεσίτη = Περισσότερα Χρήματα για τον Πωλητή!
Στο ίδιο ύφος με τον προηγούμενο μύθο, κάποιοι πωλητές πιστεύουν ότι κάνοντας μια πώληση ακινήτου χωρίς τη βοήθεια ενός μεσίτη, γλιτώνουν χρήματα. Όμως, η πώληση ενός ακινήτου προϋποθέτει έρευνα, ανάλυση και υπολογισμό του κόστους ανακαίνισης. Μπορεί κανείς να τα κάνει όλα αυτά χωρίς τη βοήθεια ενός μεσιτικού γραφείου;
Ίσως ναι, χρειάζεται όμως αρκετός χρόνος. Η οργάνωση μιας επαγγελματικής φωτογράφισης, ενός βίντεο, η καταχώρηση του ακινήτου σε πλατφόρμες οι υποδείξεις, ο συντονισμός ολόκληρης ομάδας μηχανικών και δικηγόρων αλλά και οι επικοινωνίες μέσω τηλεφώνου και email απαιτούν χρόνο. Απαιτούν επίσης, χρήματα.
Άρα, αν όλη αυτή η διαδικασία δε γίνει συντονισμένα, επιστρέφουμε στη λογική λιγότερων ενδιαφερομένων για το ακίνητο, με λιγότερες υποδείξεις και κατά συνέπεια χαμηλότερες προσφορές αγοράς και χαμηλότερη τιμή κλεισίματος.
Πέρα, όμως, από το χρόνο και τα χρήματα που πρέπει να διαθέσεις, η πώληση ακινήτου απαιτεί κάποιες δεξιότητες και γνώσεις. Από τις τεχνικές παραγωγικής επικοινωνίας μέχρι τη διαπραγμάτευση, ένας ικανός μεσίτης θα σε βοηθήσει να καταφέρεις μια επικερδή πώληση, χωρίς να χρειαστεί να αφιερώσεις εσύ αυτοπροσώπως χρόνο κι ενέργεια στον κάθε υποψήφιο αγοραστή.
Μύθος #9: Το ακίνητο δε χρειάζεται προετοιμασία για να πουληθεί
Περνάμε, τέλος, στον μύθο νούμερο εννιά, που έχει να κάνει με την κατάσταση που επικρατεί εντός του ακινήτου, όταν ένας υποψήφιος αγοραστής έρθει για την υπόδειξη. Η βρομιά, η ακαταστασία, οι μικροζημιές και οι οσμές δημιουργούν αρνητικές σκέψεις στον αγοραστή, που τον εμποδίζουν να οραματιστεί τη ζωή του σε αυτό το σπίτι.
Όταν το ακίνητο είναι περιποιημένο, αντιθέτως, αυξάνεται το αίσθημα εκτίμησης για το χώρο. Η αίσθηση φρεσκάδας και καθαριότητας ανεβάζει την αξία του ακινήτου και οδηγεί τους αγοραστές να δίνουν υψηλότερες προσφορές.
Προτίμησε, επομένως, να διαθέσεις ένα μικρό ποσό για να περιποιηθείς το ακίνητό σου, πριν αυτό βγει προς πώληση. Έτσι, θα το κάνεις να έχει υπεραξία στα μάτια του αγοραστή σο και θα πετύχεις μια επικερδή και γρήγορη πώληση ακινήτου.
Είδαμε, λοιπόν, τους εννιά πιο διαδεδομένους μύθους για την πώληση ακινήτων. Οι σωστοί μεσίτες δεν είναι εδώ για να αδικήσουν τους πωλητές ή τους αγοραστές. Σημαντική πτυχή της δουλειάς ενός ικανού μεσίτη, είναι να παρέχει όλη την πληροφορία και στις δύο πλευρές και να βοηθήσει να ληφθούν συνειδητοποιημένες αποφάσεις.
Επικοινώνησε μαζί μας για την ανάθεση του ακινήτου σου ή ακολούθησέ μας σε Facebook, Instagram και LinkedIn για να μαθαίνεις τα πάντα πάνω στο real estate.
+30 213 0414 087
Σωρού 69, Μαρούσι
info@solutionsgroup.gr 
