Θα είχε διαφορά να δουλέψεις μόνο με τον καλύτερο μεσίτη για την πώληση του ακινήτου σου; Αν το σκεφτείς λίγο περισσότερο θα διαπιστώσεις ότι ένας καλός μεσίτης μπορεί να κάνει μεγάλη διαφορά στην προσπάθειά σου να πουλήσεις ένα ακίνητο.
Πολλές φορές οι πωλητές ακινήτων δε μπαίνουν στη διαδικασία να σκεφτούν ότι χρειάζεται να επιλέξουν συνεργάτη προσεκτικά πριν την ανάθεση ακινήτου. Θεωρούν πως όλοι οι μεσίτες θα τους παρέχουν και την ίδια υπηρεσία, δηλαδή την πώληση του ακινήτου τους.
Κι όμως, δεν είναι έτσι τα πράγματα.
Ποιο είναι το καλύτερο μεσιτικό γραφείο;
Θα προσπαθήσουμε να δώσουμε απάντηση σε αυτή την ερώτηση, χρησιμοποιώντας τον κανόνα 80%-20% στην αγορά του ακινήτου.
Ο κανόνας του 80%-20% στο Real Estate
Ο καλύτερος τρόπος να εξηγήσουμε αυτόν τον κανόνα είναι μέσα από ένα παράδειγμα. Εάν 100 διαφορετικοί μεσίτες προσπαθούσαν να πουλήσουν 100 διαφορετικά σπίτια προς πώληση, τα 80 από αυτά θα πωλούνταν από τους 20 καλύτερους μεσίτες. Η εμπειρία έχει δείξει δηλαδή, πως , το 80% των αγοραπωλησιών πραγματοποιείται από το 20% των καλύτερων μεσιτών!
Πώς θα καταλάβεις, όμως, ότι ο μεσίτης που έχεις απέναντί σου, ανήκει στο τοπ 20%, και άρα πώς θα αποφύγεις να συνεργαστείς με έναν κακό ή μέτριο μεσίτη, που πιθανόν να σου φέρει δυσάρεστα αποτελέσματα;
Πριν συνεχίσεις το διάβασμα για να ανακαλύψεις τον τρόπο, χρειάζεται να ορίσουμε τι σημαίνει δυσάρεστα αποτελέσματα από έναν κακό ή μέτριο μεσίτη. Πρακτικά, η πώλησή σου θα καθυστερήσει (αν τελικά ολοκληρωθεί), που συνεπάγεται όχι μόνο ταλαιπωρία για σένα αλλά και χαμηλότερη τιμή κλεισίματος. Άρα λιγότερα χρήματα για σένα από την τελική πώληση.
Αντιθέτως, ένας κορυφαίος επαγγελματίας του real estate, σου προσφέρει αρκετά πλεονεκτήματα, σε στηρίζει και κρατά ειλικρινή στάση απέναντί σου.
Θα ανακαλύψεις τον κορυφαίο επαγγελματία, ξεχωρίζοντάς τον από τον μέτριο ή κακό μεσίτη, με μια «συνέντευξη»! Με την πραγματοποίηση, δηλαδή, των συγκεκριμένων 10 ερωτήσεων που θα βρεις παρακάτω. Οι ερωτήσεις αυτές θα σε βοηθήσουν να αντιληφθείς με ποιο είδος μεσίτη έχεις να κάνεις, βάσει των απαντήσεων που θα λάβεις από εκείνον.
Οι 10 ερωτήσεις για την αξιολόγηση ενός μεσίτη
- Πόσο καιρό δραστηριοποιείσαι στον χώρο του real estate;
- Πόσες πωλήσεις ακινήτων πραγματοποίησες το προηγούμενο έτος;
- Κάνεις αυτή τη δουλειά full time ή part time;
- Ποιο είναι το πλάνο marketing σου για το ακίνητό μου;
- Πως θα κάνεις εκτίμηση τιμής;
- Μπορείς να μου δείξεις συστάσεις από παλιούς πελάτες σου;
- Πόσο συχνά θα επικοινωνούμε;
- Απασχολείς βοηθό ή είσαι μέλος κάποιας ομάδας μεσιτών;
- Τι πρόσθετες υπηρεσίες μού παρέχεις;
- Ποια είναι η αμοιβή σου;
1. Πόσο καιρό δραστηριοποιείσαι στον χώρο του real estate;
Ένας έμπειρος μεσίτης είναι σε θέση να αξιολογήσει με μεγαλύτερη επιτυχία τους υποψήφιους αγοραστές, να εκτιμήσει καλύτερα την τιμή ενός ακινήτου, αλλά και να κάνει τις κατάλληλες υποδείξεις, που θα αναδείξουν το ακίνητό σου.
Ταυτόχρονα, είναι περισσότερο άνετος να προχωρήσει σε επιθετικό marketing και να διαπραγματευτεί σκληρά με την απέναντι πλευρά, για να σου εξασφαλίσει την πιο κερδοφόρα προσφορά.
Κάνοντας την πρώτη ερώτηση, θα καταλάβεις πόση εμπειρία έχει ένας μεσίτης στο χώρο. Όσο περισσότερα χρόνια δραστηριοποιείται, τόσες περισσότερες δουλειές έχει αναλάβει και τόσα περισσότερα θέματα έχει επιλύσει.
Βέβαια, είναι σημαντικό να αναφέρουμε πως κάποιοι μεσίτες ξεκινούν την πορεία τους σημειώνοντας καταπληκτική πρόοδο, ήδη από τα πρώτα χρόνια ενασχόλησής τους με το αντικείμενο. Έτσι, χρειάζεται να συνεχίσεις τις ερωτήσεις σου, για να ανακαλύψεις κι άλλους σημαντικούς παράγοντες που έχουν σημασία, εκτός από τα έτη εμπειρίας ενός μεσίτη.
2. Πόσες πωλήσεις ακινήτων πραγματοποίησες το προηγούμενο έτος;
Ένα μεγάλο νούμερο πωλήσεων δεν αποτελεί απαραίτητα την καλύτερη ένδειξη ή την καλύτερη επιλογή για σένα.
Ας εξηγήσουμε, όμως, γιατί ένας υψηλός αριθμός πωλήσεων μπορεί να είναι μην είναι απαραίτητα η καλύτερη ένδειξη.
Στο χώρο της μεσιτείας υπάρχουν πάρα πολλοί μεσίτες, οι οποίοι «αγοράζουν την ανάθεση». Ενώ, λοιπόν, γνωρίζουν ότι το ακίνητό σου μπορεί να κοστολογείται στις 100.000€ με σημερινές αξίες, κάνουν αρχική εκτίμηση ακινήτου σε υψηλότερη αξία, για παράδειγμα 140.000€ ή 150.000€. Με αυτόν τον τρόπο πετυχαίνουν να σε παραπληροφορήσουν και να σε ωθήσουν να ξεκινήσεις μια συνεργασία μαζί τους.
Ένας τέτοιος μεσίτης θα ορίσει την τιμή του ακινήτου σου σε υψηλότερο όριο, θα αφήσει να περάσει ένα διάστημα αδράνειας του ακινήτου χωρίς εκείνος να κάνει υποδείξεις, με αποτέλεσμα τη δική σου απογοήτευση.
Πολλές φορές για να φτάσει αυτός ο μεσίτης στην πώληση, θα χρειαστεί να μειώσει απότομα την τιμή σε ένα κατώτατο όριο, ώστε να εντοπίσει κάποιον αγοραστή. Αυτή είναι μια πρακτική που σίγουρα χρειάζεται να αποφύγεις.
Για να μην έχεις την ατυχή συνεργασία με το μεσίτη που «αγοράζει αναθέσεις», χρειάζεται να πραγματοποιήσεις 3 υποερωτήσεις.
1η υποερώτηση: Ποια είναι η μέση διάρκεια πώλησης (από την ανάθεση μέχρι το συμβόλαιο);
Σε αυτή την απλή ερώτηση, ένας καλός μεσίτης θα σου απαντήσει ότι η μέση διάρκεια πώλησης είναι λίγες μέρες. Ένας λιγότερο αξιόλογος θα απαντήσει «Πολλές» ή μπορεί να μην έχει καν μια απάντηση για τη συγκεκριμένη ερώτηση.
2η υποερώτηση: Πόσες αναθέσεις πήρες για αυτές τις πωλήσεις;
Ο μεσίτης που επιλέγει τα ακίνητά του πιο προσεκτικά, θα έχει καλύτερη αναλογία πωλήσεων για τις αναθέσεις που ανέλαβε. Αν υποθέσουμε ότι δύο μεσίτες κατάφεραν και πούλησαν 10 ακίνητα σε μία χρονιά. Ο πρώτος ανέλαβε 13 ακίνητα κι ο δεύτερος 50. Είναι το ίδιο καλοί; Φυσικά και όχι.
Καλύτερος είναι εκείνος με τις λιγότερες αναθέσεις. Πολύ απλά ο σωστός επαγγελματίας έχει καλύτερο ποσοστό επιτυχίας, είναι ειλικρινής από την αρχή με τους πωλητές και δουλεύει με στρατηγική και συνέπεια.
3η υποερώτηση: Ποιο είναι το μέσο ποσοστό της τιμής πώλησης προς την τιμή ανάθεσης;
Το ποσοστό αυτό για έναν καλό μεσίτη, ξεκινά από 95%. Συγκρίνει την τιμή με την οποία ανέλαβε ο μεσίτης το ακίνητο, σε σχέση με την τιμή που το πούλησε τελικά κατά μέσο όρο. Ένα ποσοστό 95% σημαίνει πως παρουσιάζει μια απόκλιση 5% από την τιμή που αναλαμβάνει το ακίνητο, σε σχέση με την τιμή πώλησης. Αυτό το ποσοστό είναι αποδεκτό. Αν ο μεσίτης που συνεργάζεσαι απέχει πολύ από αυτό το ποσοστό, ίσως πρέπει να ξανασκεφτείς τη συνεργασία σου μαζί του.
Smart tip: Οι τιμές που παρατηρείς στις αγγελίες, δεν είναι σχεδόν ποτέ οι τιμές στις οποίες πωλείται ένα ακίνητο.
Ολοκληρώνοντας τις τρεις υποερωτήσεις, θα αρχίσεις να σχηματίζεις μια ολοκληρωμένη εικόνα για την εμπειρία του μεσίτη, που σκοπεύεις να συνεργαστείς.
3. Κάνεις αυτή τη δουλειά full time ή part time;
Υπάρχει η παρανόηση πως η δουλειά του μεσίτη είναι σχετικά εύκολη. Ίσως κάποιοι πιστεύουν ότι περιλαμβάνει μερικά ραντεβού και υποδείξεις, ενώ στο τέλος του μήνα ο κάθε μεσίτης έχει πολλά λεφτά στην τσέπη του.
Κάτι τέτοιο δεν είναι καθόλου αντιπροσωπευτικό της δουλειάς ενός αξιόπιστου μεσίτη. Καθημερινά γίνονται τηλέφωνα σε πωλητές, ραντεβού ανάθεσης και εκτίμησης ακινήτου, συζητήσεις του τρόπου εργασίας και παρουσίαση marketing πλάνου, διαπραγματεύσεις, υποδείξεις, αξιολόγηση αγοραστών και μερικά τηλέφωνα ακόμα!
Το επάγγελμα αυτό απαιτεί πλήρη αφοσίωση από το πρωί μέχρι το βράδυ, ολόκληρη την εβδομάδα.
Χρειάζεται λοιπόν να διευκρινήσεις το είδος της εργασίας του μεσίτη σου, γιατί εάν δουλεύει part-time, τότε συνήθως συμβαίνουν δύο πράγματα:
- Η δουλειά του δεν αποδίδει ακόμη τόσο καλά και γι’ αυτό απασχολείται και σε μια δεύτερη εργασία. Άρα δεν είναι στο top 20% των μεσιτών.
- Θεωρεί πως η δουλειά του μεσίτη είναι εύκολη και δεν της αφιερώνει όλη του την ενέργεια και προσοχή. Έτσι, ίσως είναι πιθανό η πορεία του να μην είναι τελικά πετυχημένη, επιφέροντας ζημιά και σε εσένα.
4. Ποιο είναι το πλάνο marketing σου για το ακίνητό μου;
Ο μεσίτης, οφείλει να σου εξηγήσει ακριβώς πώς θα δουλέψει για το ακίνητό σου, προκειμένου να πετύχει το μέγιστο δυνατό αποτέλεσμα, που μεταφράζεται σε γρήγορη και άνετη πώληση με ασφάλεια και στην καλύτερη τιμή.
Ξέχνα τις φωτογραφίες που τραβήχτηκαν με κινητό και τις αγγελίες σε ένα μόνο site. Οι τακτικές αυτές ανήκουν στο παρελθόν. Ο σύγχρονος μεσίτης χρειάζεται να σου παρέχει από την αρχή ένα αναλυτικό πλάνο προώθησης ακινήτου.
Μέσα σε ένα τέτοιο πλάνο ανήκει η επαγγελματική φωτογράφιση και η βιντεοσκόπηση, που θα αναδείξει το ακίνητό σου στα μάτια του αγοραστή, εξασφαλίζοντας σου την καλύτερη τιμή.
Ακόμη, σημαντική είναι η ενεργή παρουσία του στα social media, η υψηλή κατάταξη του μεσίτη στα αποτελέσματα της Google και η επιθετική προώθηση του ακινήτου σε όλα τα διαθέσιμα μεσιτικά portals, για τη μέγιστη προβολή και την προσέλκυση των περισσότερων αγοραστών. Τέλος, ένας μεσίτης ξεχωρίζει με την ενεργή δράση, την καινοτομία, τη διατήρηση ενός blog και την πραγματοποίηση open house.
Όλα αυτά διαφοροποιούν τις υπηρεσίες ενός καλού μεσίτη.
5. Πως θα κάνεις εκτίμηση τιμής;
Η εκτίμηση με βάση την αρχική εντύπωση, είναι μια τακτική που ακολουθούν πολλοί μεσίτες, που βρίσκονται εκτός του κορυφαίου 20%. Εάν βρεθείς αντιμέτωπος με τη δήλωση «Το ακίνητό σου αξίζει x ποσό», απάντησε στη συγκεκριμένη διατύπωση ρωτώντας «Πώς ακριβώς αποδεικνύεται αυτό;» Το πιθανότερο είναι να διαπιστώσεις ότι ξαφνικά ο μεσίτης χάνει την «εξειδίκευση» που έχει στην αγορά και στην περιοχή.
Ο κορυφαίος μεσίτης θα πράξει πολύ διαφορετικά. Για να σου παρέχει μια ολοκληρωμένη υπηρεσία στο κομμάτι της εκτίμησης, ακολουθεί τα παρακάτω βήματα:
- Έρευνα αγοράς για τις τιμές παρόμοιων ακινήτων
- Εκτίμηση κόστους ανακαίνισης και εργασιών ανανέωσης του σπιτιού
- Παρουσίαση στατιστικών στοιχείων για πωληθέντα ακίνητα προηγούμενων χρόνων
6. Μπορείς να μου δείξεις συστάσεις από παλιούς πελάτες σου;
Ένας πολύ καλός μεσίτης, επιδιώκει να έχει γραπτές συστάσεις από προηγούμενους ευχαριστημένους πελάτες, γιατί γνωρίζει πως είναι ένα άκρως σημαντικό στοιχείο για τη δουλειά του.
Μη ξεχνάς ότι μπορείς να διαβάζεις και κριτικές στο διαδίκτυο για το μεσίτη, με τον οποίο εξετάζεις μια πιθανή συνεργασία. Έτσι, θα εκτιμήσεις καλύτερα την ποιότητα των υπηρεσιών, που πρόκειται να λάβεις.
Με συστάσεις από προηγούμενες συνεργασίες και με τις online κριτικές, μπορείς να σχηματίσεις μια πιο ολοκληρωμένη εικόνα για ένα μεσίτη, πριν αποφασίσεις να συνεργαστείς μαζί του.
Εδώ, για παράδειγμα, μπορείς να διαβάσεις τι έχουν γράψει οι πελάτες του γραφείου μας για εμάς.
7. Πόσο συχνά θα επικοινωνούμε;
Το μεγαλύτερο παράπονο στο real estate στην Ελλάδα και παγκοσμίως, είναι η συχνότητα επικοινωνίας ανάμεσα στο μεσίτη και στους πελάτες του. Η συγκεκριμένη ερώτηση φανερώνει αν ο μεσίτης εφαρμόζει ένα σύστημα επικοινωνίας και ενημέρωσης των πωλητών. Ένας καλός μεσίτης θα έχει έτοιμη μια συγκεκριμένη απάντηση χωρίς δεύτερη σκέψη.
Ακόμη κι αν ο μεσίτης σου δεν ήταν προετοιμασμένος να δεχτεί αυτή την ερώτηση, χρειάζεται να του ζητήσεις να δεσμευτεί απέναντί σου, σχετικά με την επικοινωνία που θα έχετε.
Υπάρχουν μεσιτικά γραφεία που μπορεί να δουλεύουν σκληρά για το ακίνητό σου, αλλά εσύ να μη το μαθαίνεις ποτέ. Παρ’ όλα αυτά χρειάζεται να επικοινωνεί ένας εκπρόσωπος μαζί σου, για να σε ενημερώνει για τυχόν εξελίξεις, υποδείξεις, προσφορές καθώς και αναπροσαρμογές στην τιμή.
Αυτό είναι ιδιαιτέρως σημαντικό, ειδικά σε περίπτωση που ο αριθμός των ατόμων που έχουν δει το ακίνητό σου είναι υψηλός, αλλά τελικά δεν προκύπτει περαιτέρω ενδιαφέρον (γραπτές προσφορές).
8. Απασχολείς βοηθό ή είσαι μέλος κάποιας ομάδας μεσιτών;
Καθώς ο όγκος της δουλειάς ενός καλού μεσίτη μεγαλώνει, χρειάζεται να προσλάβει ο ίδιος κάποιο βοηθό, για τις καθημερινές τους εργασίες.
Οι καλοί μεσίτες συχνά πραγματοποιούν συνεργασίες μεταξύ τους, ορίζοντας υπεύθυνους για κάθε κομμάτι της αγοραπωλησίας. Η ύπαρξη υποστηρικτικής ομάδας ή προσωπικού βοηθού, σημαίνει ότι η δουλειά του μεσίτη σου σημειώνει πρόοδο και εκείνος επιδιώκει την ανάπτυξη.
Σημαίνει, επίσης, ότι ο μεσίτης αυτός έχει αρχίσει και αποκτά εξειδίκευση, ειδικά αν είναι μέλος ομάδας. Τέλος, σημαίνει πως έχει πλέον την οικονομική δυνατότητα να διατηρεί βοηθό, αφού ο τζίρος του έχει αυξηθεί από την πραγματοποίηση μεγάλου αριθμού πωλήσεων.
Smart tip: Εάν ο μεσίτης σου απαντήσει «Είμαι μέλος ομάδας», μάθε παραπάνω! Κατά βάση βρίσκεσαι σε καλά χέρια.
9. Τι πρόσθετες υπηρεσίες μπορείς να μου παράσχεις;
Ένας σωστός μεσίτης γνωρίζει ποιες είναι οι 6 βασικές υπηρεσίες που οφείλει να σου παρέχει. Εάν, λοιπόν, η απάντηση στην ερώτησή σου είναι «Τι εννοείτε;», τότε θεώρησέ το ως ένα όχι και τόσο καλό σημάδι, καθώς είτε δεν έχει σκεφτεί είτε δεν έχει δυνατότητα να παρέχει πρόσθετες υπηρεσίες.
Τι μπορεί όμως, να αποτελέσει πρόσθετη υπηρεσία στις αγοραπωλησίες ακινήτων;
Πρόσθετη υπηρεσία στο χώρο του real estate, θα λέγαμε ότι είναι όλες οι επιπρόσθετες ενέργειες από πλευράς του μεσίτη, για τη βέλτιστη συνεργασία σας.
Η προσφορά κόστους ανακαίνισης, οι προτάσεις για υπεραξία στο ακίνητό σου ή ύπαρξη μια ομάδας δικηγόρων και μηχανικών, η καλή του δικτύωση με συνεργάτες στο χώρο της μετακόμισης και πολλές ακόμα υπηρεσίες, είναι επιπλέον λόγοι συνεργασίας με έναν καλό μεσίτη.
Ένα ακόμη παράδειγμα πρόσθετης υπηρεσίας είναι η αυτοματοποιημένη ενημέρωσή σου για υπόδειξη του ακινήτου, κάθε φορά που ο μεσίτης μεταβαίνει σε ένα ραντεβού υπόδειξης. Έτσι, γνωρίζεις τα πάντα σχετικά με τις ενέργειες του μεσίτη σου, και μάλιστα σε πραγματικό χρόνο.
Ο καλός μεσίτης έχει κατανοήσει ότι χρειάζεται να προσφέρει στον πελάτη του ένα ολοκληρωμένο πακέτο υπηρεσιών. Οπότε, μια ερώτηση σχετικά με τις πρόσθετες υπηρεσίες δεν τον τρομάζει.
10. Ποια είναι η αμοιβή σου;
Η συγκεκριμένη ερώτηση έρχεται στο τέλος και μάλιστα, καθόλου τυχαία. Εφόσον πρώτα έχεις πραγματοποιήσει τις προηγούμενες ερωτήσεις, η αμοιβή του μεσίτη σου είναι η κατακλείδα.
Αφού έχεις συλλέξει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες, μπορείς πραγματικά να συγκρίνεις τους μεσίτες με τους οποίους έχεις επικοινωνήσει και να καταλάβεις τι σε συμφέρει. Είσαι σε θέση να κρίνεις ποια συνεργασία αξίζει και ποιο μεσιτικό γραφείο θα σου επιστρέψει τα περισσότερα οφέλη. Τα οφέλη αυτά συχνά μεταφράζονται σε γρήγορη πώληση χωρίς ταλαιπωρία, σε μια ασφαλή συναλλαγή και σε είσπραξη περισσότερων χρημάτων από την πώληση.
Κάπου εδώ ολοκληρώνεται το άρθρο μας με τις ερωτήσεις, που χρειάζεται να κάνεις σ’ έναν μεσίτη. Για τη δική σου διευκόλυνση, μπορείς να κατεβάσεις το αρχείο pdf με τις ερωτήσεις αυτές, για την επόμενη φορά που θα καλέσεις έναν μεσίτη για να συνεργαστείτε!
Επικοινώνησε μαζί μας για περισσότερες διευκρινίσεις για το χώρο του real estate, σχετικά με την ανάθεση ακινήτου, τις πωλήσεις ακινήτων και τις πρόσθετες υπηρεσίες που μπορείς να έχεις, όταν συνεργάζεσαι μαζί μας. Απόφυγε τα πιο συχνά λάθη των πωλητών ακινήτων και μάθε τι μπορείς να κάνεις για να πετύχεις μια επικερδή πώληση ακινήτου.