Πολλές φορές ένα ακίνητο μένει σε αδράνεια και δε μπορεί να πουληθεί. Αυτό πιστεύουν ίσως κάποιοι πωλητές ακινήτου, που βλέπουν ότι το ακίνητό τους δε έχει πουληθεί ακόμη. Η πώληση ακινήτου μπορεί να αποδειχθεί δύσκολη υπόθεση, ειδικά αν δεν τηρούνται κάποιες προϋποθέσεις.

Πριν, όμως, δούμε αναλυτικά τις προϋποθέσεις αυτές και τους λόγους που ένα ακίνητο μένει σε αγοραπωλησιακή αδράνεια, θα αναφερθούμε στους δύο διαφορετικούς τύπους που επικρατούν κάθε φορά στην αγορά ακινήτου.

Οι τύποι αυτοί είναι η Αγορά Ακινήτου των Αγοραστών (Buyers Market) και η Αγορά Ακινήτου των Πωλητών (Sellers Market).

Αγορά των Αγοραστών

Όπως κάθε άλλης μορφής αγορά, έτσι και η αγορά ακινήτου διέπεται από το νόμο προσφοράς και ζήτησης. Όταν λοιπόν επικρατεί η Αγορά των Αγοραστών, υπάρχουν πολλά διαθέσιμα ακίνητα και λίγοι αγοραστές, οι οποίοι έχουν πλεονεκτική θέση στη διαπραγμάτευση της τιμής.

Αγορά των Πωλητών

Αντίστοιχα, σε αυτό το είδος αγοράς, υπάρχουν πολλοί αγοραστές και λίγα προσφερόμενα ακίνητα. Επομένως, οι πωλητές έχουν αυτή τη φορά το πλεονέκτημα.

Την τρέχουσα περίοδο, η αγορά τείνει να γίνει αγορά των πωλητών με εμφανή σημάδια ανάκαμψης. Τα προσφερόμενα ακίνητα αρχίζουν και μειώνονται. Ταυτόχρονα, υπάρχουν περισσότερες ιστορίες ακινήτων, που πουλήθηκαν γρήγορα και σε καλή τιμή.

Παρ’ όλο που δύσκολα θα ακούσεις για ιστορίες για ακίνητα που έμειναν απούλητα για πολύ καιρό, δεν παύουν να υπάρχουν αρκετά που μένουν, όπως λέμε, «στο ράφι»!

Γι’ αυτό, θα αναλύσουμε τους βασικούς λόγους, για τους οποίους μπορεί ένα ακίνητο να οδηγείται σε αδράνεια. Μέσα από αυτή την ανάλυση θα καταλάβεις πώς μπορείς να βοηθήσεις το ακίνητο σου να πουληθεί, αξιοποιώντας κάθε διαθέσιμο μέσο και πρακτική για να το πετύχεις.

Οι 6 βασικές αιτίες που υπονομεύουν την πώληση ακινήτου

1. Υπερεκτιμημένο Ακίνητο
2. Λανθασμένη Επιλογή Μεσίτη
3. Ακίνητο Μη-Διαθέσιμο για Υποδείξεις
4. Πρόχειρη Αγγελία
5. Έλλειψη Προετοιμασίας του Ακινήτου
6. Έλλειψη Ευελιξίας στη Διαπραγμάτευση

1. Υπερεκτιμημένο Ακίνητο

Όταν ένα ακίνητο είναι υπερεκτιμημένο, σημαίνει ότι βρίσκεται πάνω από τη δίκαιη τιμή της αγοράς. Η δίκαιη τιμή προκύπτει όταν γίνει έρευνα αξίας αντίστοιχων ακινήτων στην περιοχή και παρόμοιων πωληθέντων ακινήτων μέσα στο τελευταίο έτος. Επίσης, στη δίκαιη τιμή, πρέπει να συνυπολογιστεί και η εκτίμηση του κόστους ανακαίνισης.

Ένα υπερεκτιμημένο ακίνητο προσελκύει λιγότερους δυνητικούς αγοραστές. Ο πωλητής του συγκεκριμένου ακινήτου λαμβάνει τελικά πολύ χαμηλές προσφορές, με αποτέλεσμα να παραμείνει το ακίνητο απούλητο για περισσότερο διάστημα.

Αυτό συμβαίνει για δύο βασικούς λόγους:

• Οι αγοραστές μπαίνουν αυτόματα σε διάθεση διαπραγμάτευσης, λόγω της προσπάθειας να αντισταθμίσουν την υψηλή τιμή
• Οι αγοραστές καταλαβαίνουν ότι το ενδιαφέρον για το ακίνητο είναι μικρό. Συνεπώς, διαπραγματεύονται ακόμα πιο σκληρά γι’ αυτό.

Το αποτέλεσμα φυσικά είναι ένα: το ακίνητο παραμένει απούλητο και αρχίζει να «λιμνάζει».

2. Λανθασμένη Επιλογή Μεσίτη

Αν και υπάρχουν πάρα πολλοί λόγοι, που μπορεί να οδηγήσουν έναν πωλητή να επιλέξει τον λάθος μεσίτη, θα αναλύσουμε τους δύο πιο συνηθισμένους.

Ο πρώτος λόγος είναι ότι ο μεσίτης «αγόρασε την ανάθεση». Με τη φράση αυτή εννοούμε ότι ενώ το ακίνητό μπορεί να πουληθεί σε ένα ορισμένο εύρος τιμών, ο μεσίτης αυτός ανακοινώνει μια μεγαλύτερη τιμή για το ακίνητο.

Έτσι, ο πωλητής  αποκλείει τους υπόλοιπους μεσίτες, αναθέτοντας το ακίνητο στον λάθος μεσίτη. Αυτό είναι ένα από τα βασικότερα λάθη των πωλητών ακινήτων. Ο μεσίτης στη συνέχεια, και αφού το ακίνητο παραμένει απούλητο για μεγάλο χρονικό διάστημα, σιγά-σιγά κατεβάζει την τιμή, ώστε να καταφέρει να το πουλήσει. Με τον τρόπο αυτό, όμως, ζημιώνεται ο πωλητής όχι μόνο σε χρόνο, αλλά και σε χρήματα.

Ο δεύτερος λόγος είναι ότι ο μεσίτης επιλέχθηκε χωρίς αξιολόγηση. Δηλαδή, επιλέχθηκε επειδή έτυχε να είναι φίλος, γνωστός ή συγγενής και όχι επειδή είναι ο κατάλληλος συνεργάτης. Η σωστή επιλογή για συνεργασία βασίζεται στη φήμη, στα αποτελέσματα και στις υπηρεσίες, που μπορεί να σου παρέχει ένας επαγγελματίας Σύμβουλος Ακινήτου.Το επάγγελμα αυτό έχει απαιτήσεις και χρειάζεται, όχι μόνο εμπειρία, αλλά και εξάσκηση και αφοσίωση. Ξεχώρισε τον καλό μεσίτη από τις αρετές και την εξειδίκευσή του και απόφυγε μια συνεργασία που βασίστηκε στην απόλυτη τυχαιότητα.

3. Ακίνητο Μη-Διαθέσιμο για Υποδείξεις

Σίγουρα το να δείχνεις ένα σπίτι κάθε τρεις και λίγο, μπορεί να μην είναι εύκολο ή βολικό και να απαιτεί αρκετό χρόνο και ενέργεια. Είναι, όμως, βασικό να θυμάσαι ότι το πρόγραμμά σου δε συμβαδίζει απαραίτητα με εκείνο του αγοραστή.Αν θέλεις να μη χάσεις την προσφορά κάποιου καλού αγοραστή, το ακίνητο πρέπει να είναι διαθέσιμο για υποδείξεις συνεχώς. Για να μη φορτωθείς εσύ αυτή την υποχρέωση, ειδικά αν μένεις μακριά από το ακίνητο προς πώληση, μπορείς να συνεργαστείς με έναν έμπιστο επαγγελματία, ο οποίος θα αναλάβει  μεταξύ άλλων μεσιτικών υπηρεσιών, και τις απαραίτητες υποδείξεις στους αγοραστές.

4. Πρόχειρη Αγγελία

Μια πρόχειρη αγγελία συχνά έχει κακές φωτογραφίες και φωτισμό, ελλιπή περιγραφή και αποφέρει κακής ποιότητας αποτέλεσμα. Μια τέτοια αγγελία δεν προσδίδει υπεραξία στο ακίνητό σου!

Οι αγοραστές πλέον είναι πολύ απαιτητικοί και πραγματοποιούν εκτεταμένη έρευνα, όχι μόνο με τους παραδοσιακούς τρόπους αλλά κυρίως online. Πριν δουν οποιοδήποτε ακίνητο, θα αξιολογήσουν την αγγελία που έχεις αναρτήσει, για να προσελκύσεις το ενδιαφέρον τους.Γι’ αυτό, χρειάζεται να γίνει επένδυση σε μια επαγγελματική φωτογράφιση και σε ένα βίντεο παρουσίασης του ακινήτου, που θα αναδείξει πραγματικά τα συγκριτικά του πλεονεκτήματα. Ακόμη, καλό είναι να θυμάσαι, πως η περιγραφή του ακινήτου χρειάζεται να γραφτεί με τέτοιο τρόπο, ώστε να καλύπτει τυχόν κενά του βίντεο και της φωτογράφισης.

5.Έλλειψη Προετοιμασίας του Ακινήτου

Βρομιά, μικροζημιές, οσμές, στοιβαγμένα πράγματα και μη προσβάσιμοι χώροι, αποτελούν κάποια από τα πιο βασικά λάθη ενός πωλητή ακινήτου, που έχει θέσει το ακίνητό του προς πώληση.

Ο υποψήφιος αγοραστής έχει ανάγκη να ζήσει μια ευχάριστη εμπειρία στο χώρο του ακινήτου και να έχει πρόσβαση σε όλους τους επιπλέον χώρους του σπιτιού. Αυτό θα τον ενθαρρύνει να  προχωρήσει σε μια προσφορά για το ακίνητό σου.

Μια μικρή επένδυση χρόνου και χρημάτων για την κατάλληλη διαμόρφωση του ακινήτου, θα αυξήσουν τις πιθανότητες για γρήγορη πώληση και πιθανότατα θα διαμορφώσουν το ποσό που θα λάβεις από τον τελικό αγοραστή.

6. Έλλειψη Ευελιξίας στη Διαπραγμάτευση

Μια αγοραπωλησία ακινήτου είναι μια εμπορική συναλλαγή και χρειάζεται να αντιμετωπίζεται ανάλογα, αφήνοντας στην άκρη συναισθήματα και βάζοντας σε πρώτο πλάνο τη λογική. Ακόμη και σε μια αγορά πωλητών, όπου ως πωλητής θα έχεις πλεονεκτική θέση, η διατήρηση της ψυχραιμίας και της λογικής θα σε βοηθήσουν να διαπραγματευτείς παραγωγικά.

Οι υποψήφιοι αγοραστές που κατέχουν εμπειρία στις αγοραπωλησίες, έχοντας βιώσει τον πόνο της απώλειας ενός ακινήτου, δίνουν συνήθως μια σωστή προσφορά.

Smart Tip: Οι πρώτες προσφορές που θα λάβεις κατά βάση θα είναι και οι υψηλότερες.

Ο ρόλος του μεσίτη στην επίτευξη της πώλησης ακινήτου

Συνοψίζοντας, χρειάζεται να αναφέρουμε πως ο μεσίτης σου οφείλει να σου λέει αλήθειες, οι οποίες ίσως σου φαίνονται δυσάρεστες. Ένας σωστός Σύμβουλος Ακίνητης Περιουσίας, οφείλει να είναι ειλικρινής, στηρίζοντας πάντα τα λεγόμενά του με στοιχεία και δεδομένα.

Να θυμάσαι πάντα:

Δεν υπάρχει ακίνητο το οποίο δεν μπορεί να πουληθεί!

Χρειάζεται απλά να αλλάξεις τη στάση σου απέναντι στον τρόπο που διοχετεύεις ένα ακίνητο στην αγορά.

Υπάρχουν πάρα πολλά παραδείγματα με ακίνητα, που «λίμναζαν» για πολύ καιρό στην αγορά. Αφού τα ανέλαβε ένας σωστός μεσίτης και τακτοποίησε τους έξι προηγούμενους παράγοντες, το ακίνητο κατάφερε να πουληθεί γρήγορα σε μια εντελώς κερδοφόρα τιμή.

---

Επικοινώνησε μαζί μας για περισσότερα πάνω στην αγορά και την πώληση ακινήτων. Έλα να συζητήσουμε για την ανάθεση του δικού σου ακινήτου και να φτιάξουμε μαζί το πλάνο μιας επιτυχούς πώλησης. Ακολούθησέ μας στο Facebook, το Instagram και το LinkedIn, για να ενημερώνεσαι για cases που αναλαμβάνουμε, αλλά και να μαθαίνεις σχετικά με τις βέλτιστες πρακτικές που ακολουθούμε, πάνω στη διαχείριση του real estate.