Στις πωλήσεις ακινήτων, η τιμή που θα βγει το ακίνητο για πρώτη φορά στην αγορά, παίζει σπουδαίο ρόλο για την έκβαση της τελικής πώλησης.
Συχνά οι πωλητές θεωρούν ότι το να βγάλουν ένα ακίνητο στην αγορά σε μια υψηλότερη τιμή από τη δίκαιη τιμή αγοράς, θα τους αποφέρει μεγαλύτερο κέρδος. Άλλες φορές, μπορεί να σκέφτονται ότι σε βάθος χρόνου θα βρεθεί ο ένας αγοραστής, που είναι διατεθειμένος να πληρώσει τα χρήματα αυτά για το ακίνητό τους.
Πολλές φορές, η αξία ενός ακινήτου για τον πωλητή μεταφράζεται ως τα χρήματα που επένδυσε ήδη στο ακίνητο και θέλει να τα κερδίσει πίσω, ή τα χρήματα που χρειάζεται για την απόκτηση ενός άλλου ακινήτου. Τα πράγματα, όμως, δε λειτουργούν κατ’ αυτόν τον τρόπο στην τιμολογιακή στρατηγική πώλησης ακινήτου.
Σε αυτό το άρθρο θα εξηγήσουμε, γιατί η υπερτίμηση του ακινήτου σου μπορεί τελικά να σου στοιχίσει περισσότερο, αναλύοντας κινδύνους, συνέπειες και πιθανότητα να καταλήξει η αγοραπωλησία του ακινήτου σου σε μικρότερη τιμή.
Αποτελέσματα που επιφέρει η υπερτίμηση ακινήτου
- Η αγγελία πώλησης ακινήτου δεν εμφανίζεται στις αναζητήσεις
- Οι ώριμοι αγοραστές αποθαρρύνονται λόγω τιμής
- Λίγες υποδείξεις και πολύ λιγότερες προσφορές
- Η πώληση ακινήτου καθυστερεί
- Χάνεται η δυναμική του «νέου» ακινήτου στις αγγελίες
- Προσελκύονται οι «Λάθος» Αγοραστές
Η αγγελία πώλησης ακινήτου δεν εμφανίζεται στις αναζητήσεις
Ας εξετάσουμε την περίπτωση από πλευράς του αγοραστή. Αν ένας αγοραστής έχει budget για αγορά ακινήτου μέχρι 100.000€, τότε πιθανότατα θα αναζητήσει ακίνητα μέχρι 110.000€-115.000€. Σαφώς σκέφτεται ότι μπορεί να υπάρχει ένα περιθώριο διαπραγμάτευσης, ώστε η τελική τιμή να γίνει 100.000€, και άρα να είναι εντός του budget του.
Αν το δικό σου ακίνητο, το οποίο κοστολογείται στις 100.000€, έχει βγει με τιμή 130.000€ στην αγγελία πώλησης ακινήτου, δε θα εμφανιστεί σε όλους αυτούς τους πιθανούς αγοραστές. Υπερτιμώντας, δηλαδή, το ακίνητό σου στην αρχή, αποκλείεις μιας μεγάλη μερίδα αγοραστών, που δε θα δουν καν το ακίνητό σου στην αναζήτησή τους.
Οι ώριμοι αγοραστές αποθαρρύνονται λόγω τιμής
Οι ώριμοι αγοραστές έχουν αφιερώσει αρκετό χρόνο κάνοντας έρευνα στο διαδίκτυο αλλά και επισκεπτόμενοι πολλά ακίνητα από κοντά. Έτσι, είναι σε θέση να αναγνωρίσουν πλέον, τι μπορούν να αγοράσουν με τα χρήματα που διαθέτουν. Αυτό σημαίνει ότι ξέρουν να αντιστοιχίσουν την τιμή ενός ακινήτου με τα χαρακτηριστικά που διαθέτει. Είναι, δηλαδή, συνειδητοποιημένοι ως προς το τι χαρακτηριστικά ακινήτου μπορούν να υποστηρίξουν με το budget τους.
Ένας ώριμος αγοραστής που θα δει ένα υπερτιμημένο ακίνητο σε αγγελία, μάλλον δε θα έρθει ποτέ να το δει από κοντά, επειδή υπάρχουν πολλές επιλογές γι’ αυτόν. Ακόμα, όμως, κι αν επιλέξει να επισκεφθεί το ακίνητο, γρήγορα θα διαπιστώσει ότι άλλα ακίνητα που έχει ήδη δει, έχουν παρόμοια χαρακτηριστικά σε χαμηλότερες τιμές. Άρα δε θα σου δώσει προσφορά και θα προτιμήσει την αγορά ενός εκ των ακινήτων που έχουν βγει στην αγορά σε δίκαιη τιμή.
Smart tip: Για να μη διώξεις όλους τους αγοραστές, απόφυγε τα 9 λάθη των πωλητών ακινήτων και βγάλε το ακίνητό σου στη δίκαιη τιμή αγοράς.
Λίγες υποδείξεις και πολύ λιγότερες προσφορές
Όπως ήδη αναφέραμε, ένα ακριβό ακίνητο δεν προσελκύει πολλούς ενδιαφερόμενους αγοραστές. Αυτό σημαίνει πως στο ακίνητο θα γίνονται ελάχιστες υποδείξεις και ακόμα λιγότερες προσφορές. Οι αγοραστές καταλαβαίνουν ότι το ακίνητο δεν έχει ζήτηση, άρα ακόμα κι αν δώσουν προσφορά, θα είναι χαμηλή.
Μάλιστα, ο ώριμος αγοραστής ξέρει ότι σε συνθήκες χαμηλής ζήτησης έχει το πάνω χέρι στη διαπραγμάτευση, ειδικά όταν είναι ο μοναδικός υποψήφιος. Ξέρει, επίσης, ότι το ακίνητό σου κοστολογείται σε συγκεκριμένο ποσό, π.χ. στις 100.000€. Επομένως, θα ξεκινήσει την προσφορά του ακόμη χαμηλότερα στις 85.000€ ή 90.000€ (βάσει εμπειρίας, θα δώσει προσφορά κατά 10%-15% χαμηλότερη από την τιμή αγγελίας).
Η πώληση ακινήτου καθυστερεί
Η στρατηγική της υπερτίμησης της τιμής ενός ακινήτου, βασίζεται στην υποτιθεμένη καλύτερη προσφορά, που θεωρεί ο πωλητής ακινήτου ότι θα λάβει στο μέλλον. Αυτό κάνει την πώληση του ακινήτου να καθυστερεί.
Φαινομενικά, αυτό δεν είναι πρόβλημα. Στις πωλήσεις ακινήτων, όμως, καθυστερώντας χάνεις κάτι πολύ σημαντικό, κι αυτό είναι η αξιοπιστία του ακινήτου.
Μια από τις πρώτες ερωτήσεις που κάνουν οι αγοραστές κατά την υπόδειξη ενός ακινήτου είναι «Πόσο καιρό πωλείται αυτό το σπίτι;». Όταν, λοιπόν, διαπιστώσουν ότι το ακίνητο βρίσκεται προς πώληση για μεγάλο χρονικό διάστημα, αρχίζουν και κάνουν δεύτερες σκέψεις.
Θεωρούν ότι πιθανώς άλλοι αγοραστές έκαναν πίσω γιατί είδαν κάτι στο ακίνητο που τους αποθάρρυνε. Κατά συνέπεια, αποθαρρύνονται και οι ίδιοι. Ενώ μπορεί το συγκεκριμένο σπίτι να καλύπτει τις ανάγκες τους, τελικά δεν προχωρούν σε μια προσφορά για το ακίνητό σου.
Χάνεται η δυναμική του «νέου» ακινήτου στις αγγελίες
Στον κόσμο του real estate, έχουμε τις τρεις κομβικές εβδομάδες, δηλαδή τις πρώτες τρεις εβδομάδες που το ακίνητο βγαίνει στην αγορά. Λέγονται κομβικές γιατί αυτές ακριβώς τις μέρες, η αγγελία του ακινήτου σου εμφανίζεται ως νέα.
Οι αγοραστές που παρακολουθούν την αγορά, «σκανάρουν» συχνά τις νέες καταχωρήσεις στις πωλήσεις ακινήτων, εντοπίζουν το νέο ακίνητο και δημιουργείται έντονο και ταυτόχρονο ενδιαφέρον για το ακίνητό σου.
Αν συνεργάζεσαι με έναν καλό μεσίτη, ζήτησέ του να γίνει ένα οργανωμένο και μεγάλο Open House, ώστε και να δουν οι υποψήφιοι αγοραστές το ακίνητο. Με τον τρόπο αυτό θα διαπιστώσουν ότι υπάρχει ζήτηση και από άλλους ενδιαφερόμενους. Έτσι, γίνεται κατανοητό ότι το ακίνητο θα πουληθεί σίγουρα. Οπότε οι υποψήφιοι αγοραστές μπαίνουν στη λογική ότι οφείλουν να κάνουν καλύτερες προσφορές για να το αποκτήσουν.
Smart tip: Η διοργάνωση ενός Open House είναι μια από τις υπηρεσίες που οφείλει να σου παρέχει ο μεσίτης σου. Μάθε περισσότερα σχετικά με τις βασικές και τις πρόσθετες υπηρεσίες ενός μεσιτικού γραφείου, ώστε να γνωρίζεις τι μπορείς να κερδίσεις, όταν συνεργάζεσαι με επαγγελματίες Συμβούλους Ακίνητης Περιουσίας.
Προσελκύονται οι «Λάθος» Αγοραστές
Με την έννοια «λάθος» αγοραστές, εννοούμε τους αγοραστές που δεν ευνοούν τις επιδιώξεις του πωλητή ακινήτου. Οι αγοραστές αυτοί κυνηγάνε τις ευκαιρίες και είναι αυτοί, που θέλουν να δώσουν τα λιγότερα χρήματα.
Φυσικά, για έναν αγοραστή το να ανακαλύπτει και να αγοράζει ακίνητα σε τιμή ευκαιρίας, είναι μια αγοραπωλησιακή «νίκη». Για σένα, όμως, που πουλάς το ακίνητο, αυτό δεν είναι μια καλή έκβαση.
Όταν, λοιπόν, ξεκινάς με μια υψηλή τιμή και στην πορεία την κατεβάζεις, ο αγοραστής αυτός θα εμφανιστεί ως ενδιαφερόμενος, όταν εσύ έχεις ήδη απογοητευτεί και κουραστεί, αναμένοντας μια προσφορά. Πλέον, το ακίνητο δεν ανήκει στην κατηγορία «νέο», άρα δε λαμβάνει την ανάλογη προσοχή. Ο αγοραστής αυτός θα κάνει μια χαμηλή προσφορά, γνωρίζοντας ότι έχει λίγο ή καθόλου ανταγωνισμό.
Άρα, η στρατηγική υπερτίμησης σε φέρνει σε επαφή με τους «λάθος» αγοραστές, οι οποίο περιμένουν την κατάλληλη στιγμή, που το ακίνητό σου θεωρείται ευκαιρία.
Bonus: Η συνεργασία με «λάθος» μεσίτες στοιχίζει στην πώληση ακινήτου
Όλα τα μεσιτικά γραφεία και όλοι οι μεσίτες δεν είναι ίδιοι.
Είναι μύθος του real estate ότι ένας μεσίτης δε θα ανακοινώσει επίτηδες μια μεγαλύτερη τιμή για να πάρει την ανάθεση – η λεγόμενη «αγορά» ανάθεσης. Επιλέγοντας να συνεργαστείς με έναν τέτοιο μεσίτη, εσύ πιστεύεις ότι θα πουλήσει το ακίνητό σου σε υψηλότερη τιμή, ενώ τελικά καταλήγει να το πουλήσει χαμηλότερα και με καθυστέρηση. Πολλές φορές μπορεί να μη γίνει η πώληση και καθόλου.
Χρειάζεται να μπορείς να ξεχωρίσεις τον καλό μεσίτη από εκείνον, που ενδιαφέρεται απλώς να αναλάβει την ανάθεση του ακινήτου σου, χωρίς να προσπαθήσει πραγματικά για σένα. Ένας καλός μεσίτης θέλει να αναλαμβάνει ακίνητα και να τα πουλάει, όχι να μαζεύει αναθέσεις με ακίνητα που «του μένουν στο ράφι».
Για να πετύχεις μια γρήγορη και επικερδή πώληση ακινήτου, η συνεργασία σου με έναν ικανό Σύμβουλο Ακινήτων είναι καθοριστική.
Συνοψίζοντας, λοιπόν, βλέπουμε ότι η υπερτίμηση ενός ακινήτου συχνά οδηγεί σε χαμηλότερη τελική τιμή. Μέσα από όλη την περιπέτεια και στην προσπάθεια για πώληση, κάποιοι βγαίνουν χαμένοι και κάποιοι άλλοι κερδισμένοι.
Ο αγοραστής που βρήκε ένα ακίνητο σε τιμή ευκαιρίας, αφού αυτό έχασε τη «δυναμική του νέου», σίγουρα είναι κερδισμένος. Ο μεσίτης που «αγόρασε» την ανάθεση και χωρίς μεγάλη προσπάθεια πήρε την προμήθειά του, είναι επίσης κερδισμένος.
Ο μόνος χαμένος της υπόθεσης είναι ο πωλητής, ο οποίος ξεκίνησε με υψηλές προσδοκίες, ταλαιπωρήθηκε, ξόδεψε χρόνο και ενέργεια, αναλώθηκε σε επικοινωνίες με μεσίτες και αγοραστές, αλλά τελικά πούλησε σε χαμηλότερη τιμή από τη δίκαιη τιμή αγοράς.
Βγαίνοντας με λάθος τιμή εξαρχής στην αγγελία της πώλησης, δυσκολεύεις όλη τη ροή μιας πετυχημένης πώλησης ακινήτου. Σκέψου, λοιπόν, καλά πώς θέλεις να κινηθείς και με ποιους ανθρώπους θέλεις να συνεργαστείς.
Μη ξεχνάς να ενημερώνεσαι για τα νέα του real estate μέσα από τη σελίδα μας στο Facebook, το Instagram και το κανάλι μας στο YouTube. Επικοινώνησε μαζί μας για περισσότερη ανάλυση πάνω στις πωλήσεις ακινήτων, για την ανάθεση του ακινήτου σου ή για θέματα, που θα ήθελες να διαβάσεις στο blog μας.