Η αξιολόγηση των υποψήφιων αγοραστών είναι πολύ σημαντική στο real estate. Ο βασικός λόγος είναι ο χρόνος. Για κάθε υποψήφιο αγοραστή που έχει δείξει ενδιαφέρον για το ακίνητο, εσύ οφείλεις να αφιερώσεις χρόνο για τηλεφωνήματα, οργάνωση ραντεβού υπόδειξης, πραγματοποίηση της υπόδειξης, επίλυση αποριών κ.ο.κ.
Φυσικά, εκτός από χρόνο θα χρειαστεί να αφιερώσεις και ενέργεια, ειδικά όταν φτάσετε στο κομμάτι της διαπραγμάτευσης για το ακίνητο αυτό. Η ανάθεση ακινήτου σε κάποιον επαγγελματία μεσίτη ή ένα οργανωμένο μεσιτικό γραφείο, βοηθά πάντα. Αλλά οι συμβουλές που ακολουθούν καλύπτουν και την περίπτωση της ανάθεσης ακινήτου, αλλά και την προσπάθεια πώλησης χωρίς την βοήθεια ενός μεσίτη ή Συμβούλου Ακίνητης Περιουσίας.
Αφού έχεις περάσει από όλα τα στάδια επαφής με αγοραστές, είναι πιθανό στο τέλος της επικοινωνίας σου με έναν υποψήφιο αγοραστή, αυτός να σου πει “Δεν έχουμε πάρει ακόμα την προέγκριση για το δάνειο”. Εκεί διαπιστώνεις ότι όλος αυτός ο κόπος και η αφοσίωσή σου στο στόχο, δηλαδή την πώληση του ακινήτου, πήγαν στράφι.
Για να μην έρθεις αντιμέτωπος ή αντιμέτωπη με πολλές τέτοιες περιστάσεις, ετοιμάσαμε αυτό το άρθρο για να σε βοηθήσουμε να αποφύγεις τον αναίτιο κόπο και να αφιερώνεις χρόνο στους αγοραστές, που είναι έτοιμοι για μια αγορά.
Ερωτήσεις για την αξιολόγηση υποψήφιων αγοραστών
- Τι ακριβώς ψάχνεις;
- Πόσο καιρό είσαι σε διαδικασία αναζήτησης ακινήτου;
- Για ποιο λόγο ενδιαφέρεσαι να αγοράσεις το ακίνητο;
- Μέχρι πότε χρειάζεται να έχεις ολοκληρώσει την αγορά;
- Με ποιον θα συζητήσεις την αγορά ακινήτου;
- Είναι το ακίνητο μέσα στο budget σου;
- Ποιος θα είναι ο τρόπος πληρωμής
Τι ακριβώς ψάχνεις;
Μέσα από αυτή την ερώτηση θέλεις ουσιαστικά να μάθεις αν ο υποψήφιος αγοραστής θέλει να χρησιμοποιήσει το ακίνητο ως κατοικία, επαγγελματικό χώρο κλπ. Επίσης, προσπαθείς να καταλάβεις ποια χαρακτηριστικά του ακινήτου τον ενδιαφέρουν, όπως για παράδειγμα ο όροφος, η ύπαρξη μπαλκονιού, τα τετραγωνικά, το τζάκι, η δυνατότητα parking, το είδος θέρμανσης κλπ.
Tip: Αν το ακίνητό σου δεν πληροί τουλάχιστον το 70% των χαρακτηριστικών που ζητά ο αγοραστής, θα ήταν σοφότερο να μη δώσεις περισσότερο από το χρόνο σου σε αυτή την επικοινωνία.
Συχνά οι αγοραστές έχουν περισσότερα “θέλω” από τις πραγματικές τους ανάγκες. Μπορείς πάντα να βοηθήσεις τον αγοραστή να τα ξεχωρίσει αυτά, ώστε να καταφέρεις να διακρίνεις αν το ακίνητο για το οποίο συζητάτε, του κάνει τελικά ή όχι.
Να θυμάσαι πάντα ότι κομβικός παράγοντας στη συζήτησή σας για ένα ακίνητο, είναι η τοποθεσία. Μαθαίνοντας περισσότερα για τις ανάγκες ενός πιθανού αγοραστή, πχ πρόσβαση σε στάση μετρό, μικρή απόσταση από σχολεία, αγορά κλπ, είσαι σε θέση να γνωρίζεις, κατά πόσο αυτό το ακίνητο θα ταιριάξει με τον τρόπο ζωής του δυνητικού αγοραστή που έχεις μπροστά σου.
Πόσο καιρό είσαι σε διαδικασία αναζήτησης ακινήτου;
Η ερώτηση αυτή ουσιαστικά γίνεται, για να καταλάβεις αν ο αγοραστής αυτός έχει φτάσει στο επίπεδο αγοραστικής ωριμότητας που χρειάζεται, για να πραγματοποιήσει την αγορά.
Οι αγοραστές που ξεκινούν τώρα την αναζήτησή τους, βρίσκονται στην πρώτη φάση επαφής τους με την αγορά. Βολιδοσκοπούν τις προθέσεις των πωλητών και κάνουν έρευνα τιμών σε διάφορα ακίνητα. Αυτό είναι καλό διότι αποκτούν μια εικόνα για το εύρος τιμών των ακινήτων, που έχουν παρόμοια χαρακτηριστικά με το ακίνητο που εκείνοι θα ήθελαν.
Για σένα, όμως, αυτό είναι χρονοβόρο και μη αποτελεσματικό. Το να προσφέρεις ένα διερευνητικό τουρ σε τέτοιους αγοραστές, θα σου στοιχίσει σε χρόνο και ενέργεια. Επομένως, όταν λάβεις την απάντηση “Ψάχνω περίπου εδώ και τρεις εβδομάδες” δεν είναι πολύ ενθαρρυντικό. Αν ο αγοραστής αντιθέτως σου πει “Ψάχνω εδώ και έξι μήνες” είναι πιθανό να είναι πιο κατασταλαγμένος.
Tip: Αν κάποιος αγοραστής σου πει “Ψάχνω εδώ και τρία χρόνια”, πάλι είναι κάπως ανησυχητικό διάστημα. Αυτός ο αγοραστής είτε δεν ενδιαφέρεται σοβαρά να αγοράσει, είτε υπάρχουν εμπόδια οικονομικής ή και οποιασδήποτε άλλης φύσεως.
Για ποιο λόγο ενδιαφέρεσαι να αγοράσεις το ακίνητο;
Προχωρώντας με τη διερεύνηση σου, σε αυτό το σημείο χρειάζεται να μάθεις σχετικά με τα κίνητρα του αγοραστή για την απόκτηση του ακινήτου. Για ποιο λόγο θέλει να αγοράσει αυτό το ακίνητο; Τον βοηθά η τοποθεσία; Έχει αλλάξει το οικογενειακό του status, πχ έκανε παιδιά και χρειάζεται ένα μεγαλύτερο σπίτι;
Μάθε ποιες συνθήκες της ζωής του τον οδήγησαν στην επιλογή αγοράς ακινήτου. Όσο καλύτερα αντιληφθείς τα κίνητρα που έχει ο αγοραστής, τόσο καλύτερα θα διαχειριστείς και το κομμάτι της διαπραγμάτευσης αργότερα.
Μέχρι πότε χρειάζεται να έχεις ολοκληρώσει την αγορά;
Με την ερώτηση αυτή προσπαθείς να βρεις την καταληκτική ημερομηνία για την ολοκλήρωση της αγοράς του ακινήτου. Συνήθως ένας αγοραστής σχεδιάζει την αγορά νέου ακινήτου για κάποιο σκοπό. Αν, για παράδειγμα, θέλει να αγοράσει σπίτι επειδή θα δημιουργήσει οικογένεια, μια καταληκτική ημερομηνία θα ήταν πριν γεννηθεί το παιδί του.
Αυτού του τύπου το deadline είναι ένας μοχλός πίεσης, που δείχνει ότι ο αγοραστής θα κάνει όντως το βήμα για την εκπλήρωση της ανάγκης που έχει. Χωρίς μια καταληκτική ημερομηνία, ο αγοραστής μπορεί να κάνει έρευνα για το τέλειο ακίνητο αενάως, χωρίς να παίρνει τελικά την απόφαση αγοράς.
Με ποιον θα συζητήσεις την αγορά ακινήτου;
Συχνά ο ενδιαφερόμενος αγοραστής δεν είναι αυτός που παίρνει και τις αποφάσεις, ή όπως θα λέγαμε δεν είναι ο decision maker.
Ειδικά στην Ελλάδα, οι οικογενειακές σχέσεις είναι στενές και οι αποφάσεις μπορεί να έρχονται από τρίτα άτομα, δηλαδή από άτομα που δε θα ζήσουν τα ίδια μέσα στο ακίνητο. Πολλές φορές οι γονείς των ενδιαφερόμενων είναι αυτοί που χρηματοδοτούν εξ ολοκλήρου ή μερικώς την αγορά ενός ακινήτου, οπότε παίρνουν και την τελική απόφαση αγοράς.
Tip: Απόφυγε να ρωτήσεις ευθέως τον ενδιαφερόμενο, από πού θα προκύψουν τα χρήματα της αγοράς, διότι έτσι τον βάζεις σε θέση άμυνας. Αντιθέτως, ρώτησε με ποιον θα συζητήσει το ενδεχόμενο αγοράς, ώστε να καταλάβεις ποιοι άνθρωποι έχουν μια θέση στο τραπέζι της διαπραγμάτευσης.
Είναι το ακίνητο μέσα στο budget σου;
Ερχόμαστε τώρα στο καθαρά οικονομικό κομμάτι της αγοράς ακινήτου. Δεν είναι σπάνιο φαινόμενο ένας αγοραστής που έχει ένα budget π.χ. 100.000 €, να ξεκινήσει να βλέπει ακίνητα μέχρι αυτό το ποσό.
Όμως, δεν έχει υπολογίσει τα κόστη μεταβίβασης, τις αμοιβές δικηγόρων, τη μεσιτική αμοιβή ενδεχομένως και το φόρο του ακινήτου, αν αυτό υπόκειται σε φορολόγηση. Επίσης, ένα ακίνητο μπορεί να χρειάζεται μερική ή ολική ανακαίνιση. Εν τέλει, το budget που μπορεί να διαθέσει ο αγοραστής για το ακίνητο μειώνεται, καθώς αυξάνονται όλα τα υπόλοιπα κόστη που αναφέραμε.
Φυσικά, το πραγματικό “ταβάνι” στο budget ενός αγοραστή, καθώς και η πραγματική τιμή πώλησης, που θα μπορούσε να δεχθεί ο πωλητής ακινήτου, δεν δηλώνονται ρητά εξ’ αρχής. Αξίζει, όμως, να κάνεις τη διερευνητική αυτή ερώτηση και να αποκομίσεις οποιαδήποτε πληροφορία πάνω σε αυτό το θέμα.
Ποιος θα είναι ο τρόπος πληρωμής;
Τέλος, αναφέρουμε την ερώτηση σχετικά με τον τρόπο πληρωμής. Οι δύο περιπτώσεις εδώ είναι είτε μετρητά είτε μέσω δανείου.
Στην περίπτωση μετρητών, χρειάζεται να μάθεις αν τα χρήματα υπάρχουν ήδη ή αν ο αγοραστής χρειάζεται πρώτα να πουλήσει κάποιο άλλο ακίνητο, για να διοχετεύσει τα χρήματα αυτά σε μια νέα αγορά. Το ζήτημα είναι ότι αυτή η διαδικασία μπορεί να αργήσει και εσύ να μην είσαι διατεθειμένος ή διατεθειμένη να περιμένεις τον συγκεκριμένο αγοραστή.
Στην περίπτωση του δανείου, θα χρειαστεί να κάνεις μερικές παραπάνω ερωτήσεις, όπως:
- Έχετε λάβει κάποια προέγκριση;
- Από ποια τράπεζα έχετε αιτηθεί το δάνειο;
- Μέχρι πότε ισχύει η προέγκριση που λάβατε;
- Ποιο είναι το εύρος ποσού που σας έδωσε η τράπεζα;
Αυτές οι ερωτήσεις προστατεύουν το χρόνο σου. Αν, όμως, έχεις επιλέξει την ανάθεση του ακινήτου σου σε έναν καλό μεσίτη για την πώλησή του, οφείλει αυτός να θέσει τις παραπάνω ερωτήσεις κάθε πιθανό αγοραστή, που ζητά να δει το ακίνητό σου.
Σύνοψη
Είδαμε, λοιπόν, ποιες ερωτήσεις θα σε βοηθήσουν στη διερεύνηση των προθέσεων και των αξιώσεων που έχει ένας αγοραστής. Μιλήσαμε για καταληκτικές ημερομηνίες που ένας αγοραστής καλείται να λάβει την απόφαση αγοράς και για τους decision makers, που επηρεάζουν την εξέλιξη μιας πώλησης ακινήτου. Τέλος αναφέραμε ερωτήσεις που μπορούν να διαλευκάνουν το οικονομικό σκηνικό ενός αγοραστή, είτε έχει να κάνει με αγορά μέσω δανείου είτε με μετρητά.
Σε καμία περίπτωση δε χρειάζεται να διώξεις τους αγοραστές με επιθετικές ερωτήσεις. Κάνε μια έξυπνη διερεύνηση και πάρε τις πληροφορίες που χρειάζεσαι, χωρίς να πιέσεις τον ενδιαφερόμενο αγοραστή σου.
Μέσα από τέτοιες ερωτήσεις μπορείς να γλιτώσεις χρόνο, κόπο και συναισθηματική κόπωση. Ταυτοποίησε τον έτοιμο αγοραστή και αφιέρωσε στρατηγικά το χρόνο σου σε αυτόν, εφόσον είναι πιο κοντά στο να κάνει την αγορά.
Φυσικά, έχεις πάντα την επιλογή της ανάθεσης ακινήτου σε ικανούς Συμβούλους Ακινήτων. Ο κόσμος του real estate απαιτεί ψυχραιμία και πραγματική ανάγκη να βοηθήσεις στη διαδικασία της αγοραπωλησία, κάτι που λίγα μεσιτικά γραφεία προσφέρουν.
Υπάρχουν πολλοί μύθοι για τον κόσμο του real estate. Επικοινώνησε με την KW Solutions Group, για να μάθεις πώς να πετύχεις μια επικερδή πώληση ακινήτου, μέσα από την ανάθεση του ακινήτου σου σε έμπειρους Real Estate Συμβούλους.
Ακολούθησε τη σελίδα της KW Solutions Group στο Facebook, το Instagram και το LinkedIn, για να μαθαίνεις τα νέα μας και περισσότερα tips πάνω στο real estate.
+30 213 0414 087
Σωρού 69, Μαρούσι
info@solutionsgroup.gr 
